– Что вы ожидаете от внедрения CRM-системы?
– Ну хочу автоматизировать бизнес-процессы
– А как вы сейчас всё ведёте?
– Да в голове, либо эксельках. Особо никак
И тут понимаешь, что маркетинг в наше время работает на ура. Точно так же, как мы покупаем зубную щётку, которая стала ещё лучше чистить зубы и теперь достаёт до тех трудных мест, которые раньше не были известны человечеству…мы ищем систему, которая сразу решит все наши проблемы. Потому что верим в это.
И особо не будем здесь делать упор на том, что позиция руководителя «да оно само как-то взлетит» может сразу обозначить провал внедрения (тема для отдельной статьи). А остановимся именно на желании, что придут роботы в чистое поле, построят завод и будут заносить вам деньги лопатами.
Внедрение системы управления проектами – это серьёзный процесс. Правда. И вовлечённым должен быть обязательно весь персонал – от директора до технички (если она тоже работает в системе).
Кстати, техничка – человек в компании, который реально может влиять на атмосферу работы коллектива. Это к тому, что лично мы отнюдь не считаем эту должность никчёмной. Просто так написали, чтобы было понятнее.
Данная небольшая история – очередной наш кейс, где мы в производственной компании, занимающейся производством и продажей огнезащитной краски, внедрили Планфикс под конкретные бизнес-процессы этого клиента (ух, на тему бизнес-процессов у нас есть шикарная статья в блоге Планфикса, рекомендуем к прочтению).
Причём сам заказчик понимал, что начать внедрение надо с нескольких отделов, т.к. к полному комплексному внедрению сама компания ещё не готова (не то что финансово, а морально и организационно).
А ниже короткое видео о нас. Тоже просили это сделать для анкеты:
16 мая 2018 В обед был созвон с представителем из ФРИИ, общались мы все (я, Саша, представитель) около 30 минут. Нам сказали, что теоретически есть шансы пройти в очную программу (которая будет через несколько месяцев), если мы сильнее изучим наших конкурентов. Но т.к. у нас уже был MVP-продукт (минимально рабочий продукт), то нас отправили сразу в программу «Онлайн-трекшен» – это когда на 3 недели дают куратора и с ним мы раз в неделю обсуждаем план действий на неделю вперёд. Потом неделю работаем, уже сами по себе.
Т.е. это как тренер, с которым происходит такой диалог:
– Хочу за неделю пробежать 30 км вдоль дороги!
– Не тупи, нахер тебе дорога не нужна. Тебе по парку надо бежать.
– Понял, значит побегу по парку.
– Беги!
И ты бежишь неделю уже без тренера. Наш забег должен был стартануть через неделю.
В общем, каждый это делал в той сфере, где силён 🙂
17 мая 2018 Мы двигаемся в сторону поиска новых мастеров или компаний. И делаем это в свойственной нам «ленивой манере». Мы собрали базу всех, кто занимается строительством бань по г. Омску (с 2GIS, Авито и прочих площадок), получилось около 300 номеров. И далее можно было бы им звонить в холодную. Но мы придумали кое-что другое.
Мы по всей это базе номеров отправили смс с таким текстом: Клиенты на бани в Омске. Ежедневно. Подробнее: clienttorg.ru/?id=1
(последний номер менялся для каждого получателя)
Если человек переходил по ссылке, то мы это фиксировали в Google.Analytics и точно знали, кто это был (по его ID). Таким образом мы сначала звонили более активной аудитории, кто среагировал на нашу смс и видел портал «КлиентТорг». И лишь после них – всем остальным.
Кажется просто, а на деле это была ещё та заморочка. Отправить смс с одинаковым текстом может каждый. А вот автоматически отправить 300 уникальных смс на 300 уникальных номеров – не каждый. Для этого нам потребовалось воспользоваться сервисом Microsoft Flow. Это Сашина сильная сторона.
Ну это была теория этого дня. Отправка смс намечена на завтра.
18 мая 2018 Знаменательный день – вечером этого дня мы отправляем первые смс-ки по собранной базе телефонов. Ниже фото этого момента, когда Саша держит палец на кнопке «старт», чтобы начать массовое оповещение мастеров о нашем творении.
Заранее мы сами подготовились быть в роли техподдержки, повешали на сайт даже чат и обратный звонок.
Отправили смс на первые 10 номеров и увидели, что половина даже не дошла до абонента. Оператор ответил, что номера либо вообще неживые, либо вне зоны доступа сейчас.
Подразочаровались…и решили отправить смс сразу на следующие 50 номеров, чтобы выборка была побольше. Отправили, и сидели ждали переходы на сайт в отчете реального времени в Google.Analytics. Хотелось уйти домой с ощущением того, что схема работает.
Сидишь такой и смотришь на экран
смотришь…
смотришь…
смотришь…
смотришь…
Прошло реально 10 минут. Всё внутри меня как будто замерло и я был в ожидании изменений. Уходить не хотелось.
смотришь…
ПЕРЕХОД! Первый переход! УРААААА!
Это была неописуемая радость. Даже сейчас, спустя год от этой истории, меня снова окутывают эмоции того вечера. Это было нечто. Я до конца не верил, что такая наша схема сработает.
Вот представьте, вам приходит смс со ссылкой, вы переходите по ней и даже НЕ подозреваете, что где-то там могут сидеть двое парней и дико радоваться тому факту, что вас «засекли» на сайте, да ещё и точно знают, КТО именно перешел. Т.е. вам потом могут и позвонить. Что мы и сделаем в понедельник.
За вечер в итоге зафиксировалось 2 перехода. Мало, но это уже был повод для того, чтобы выйти из офиса с радостным лицом. Этот день точно прожит не зря.
21 мая 2018 Начинаем в холодную обзванивать тех, кто получил смс. Как и полагается, сначала звоним самым «горячим» – кто перешёл из смс на сайте. Затем уже звонили остальным. В процессе разговора мы шли по нашему самописному скрипту:
И я вам скажу, что тёплая аудитория реагировала на нас намного лучше. Ну оно и логично. Это я просто хотел в очередной раз удостоверить самого себя в верности той идеи, что мы выбрали. Короче, сам почесал своё эго. Норм :).
По всем отзвонам я веду таблицу в Excel. Уже и не помню, что означают цветовые выделения:
Тех, кто был ну очень активный – заносили в AmoCRM. Почему Amo? Ведь мы вроде бы сами всегда сидели на Планфиксе.
Верно, мы сидим на Планфиксе, а Amo для этого проекта на тот момент выбрали, т.к. в связке с нею уже были реализованы некоторые готовые интеграции, которые нам нужны были для работы. Скорость на тот момент была важнее. Поэтому и выбрали.
Из общих первых выводов после обзвонов складывается картина, что ниша «строительство бань» может сейчас не сильно нуждаться в наших заявках, ибо все мастера итак загружены работой. Но для точного вывода надо всё же дообзвонить всю базу.
Вечером отправляем ещё пачку смс по всей оставшейся базе. Сразу нельзя было отправлять все 300, нас мог бы забанить сервис смс-рассылок.
22 мая 2018 В 12:00 был созвон с представителем (новым для нас человеком) программы «Онлайн-трекшен» из ФРИИ. Общались минут 40, познакомились и обсудили насущные вопросы. Он же для нас как бизнес-учитель. Быть может, с ним мы сделаем магию для нашего стартапа:
Хотя…прожигать деньги мы уже итак умеем ))).
На весь период трекшена (3 недели) мы выбрали такую цель – определиться с нишей, в рамках которой мы будем уже делать массовую рекламу и нагон мастеров на портал.
Цели на ближайшую неделю:
Дообзвонить базу собранных номеров по Омску. Собрать статистику заинтересованности
Выписать список потенциальных ниш, на которые можно переключиться. Проранжировать их по критериям выбора ниши
Разослать смс по базе из 500 номеров компаний, кто занимается строительством бань по Москве. Проверить там спрос
В пятницу снова будет созвон с экспертом и обсуждение итогов недели.
После общения мы сразу с Сашей сели делать критерии отбора ниши и разобрали несколько ниш. Пока что ощущение, что «аренда квартир посуточно» является более интересной нишей, чем другие:
23 мая 2018 Продолжаем дальше делать холодные обзвоны. Моя рабочая поза в эти моменты такая:
Это моё рабочее стоячее место. Да, я работаю стоя :). Как-то лучше у меня так мозг работает.
Примечателен один случай, когда мастер сказал «А чего так дёшево отдаёте, всего по 300 рублей? Странно». Хорошо, что есть такие люди. Они знают, что такое «лид» и что такое «готовый клиент». И готовы платить. Большинство же мастеров хотят лишь халявы. И чтобы за эту халяву им ещё и приплачивали.
Так же я пообщался со знакомым, у которого есть одна квартира на постоянной посуточной аренде. Он рассказал некоторые моменты об этом бизнесе. Ниша довольно хороша, но наша основная задача будет – получать лид для нас дешевле 100 рублей. Потому что за него никто не будет платить больше 200 рублей. По крайней мере в Омске.
А это уже большой вопрос, сможем ли мы сделать настолько эффективную и дешёвую для нас рекламу. Всему есть предел.
26 мая 2018 Мы решили не дожидаться окончания недели, чтобы получить от трекера (эксперта программы Онлайн-трекшен) одобрение на выбор нового направления для тестирования спроса. Решили к встрече с ним уже и иметь итоги тестирования выбранного нами направления – “аренда квартир посуточно”. Поэтому мы делаем рекламу и опросник:
В РСЯ замутили очень крутые картинки, Омичи поймут:
Вечером Саша сказал, что по всему порталу (но не по аренде посуточно) у нас за день прошло 2 оплаты. Это круто! Как вспышка пульса, который говорит, что пациент (читай «бизнес») жив.
28 мая 2018 Был очередной созвон с нашим трекером Антоном (ух ты, оказывается я сохранил в истории его имя). Обсудили итоги недели и нашу собранную информацию по конверсиям:
Строка “ЧЁО” – это когда на том конце трубки брал в стельку бухой голос. Дважды. Да, мастера такие люди ).
Вообще, Антон нас похвалил – он отметил нашу быструю скорость постановки и решения задач. Не всегда у него такое встречается среди подопечных. Ещё он сказал верные мысли о том, что не надо долго копаться «в песочнице» (Омск), а максимально быстро выходить на районы большого трафика (Москва) и проверять гипотезы там. И уж если мы решили самостоятельно пустить нишу «аренда квартир посуточно», то надо было это делать сразу по Москве. И тут не поспоришь.
29 мая 2018 До этого момента проектом занимались лишь я и Саша. Остальная команда делала рабочие задачи по основным проектам нашей компании «ЭффКонтекст». Потому что стартап-стартапом, а вообще у нас было основное направление нашей деятельности, которое и приносило деньги. И вот с этого дня к обзвону подключаются другие члены команды. Вдвоём мы уже не успевали всех обзванивать.
А вечером меня набирает один мастер и происходит примерно следующий разговор:
– Сергей, вот давай ты открываешь мне один номер бесплатно, я звоню по нему. Если там то, что мне нужно, то я у тебя куплю этот номер и буду всегда покупать номера.
– Вы понимаете, что это просто заявка? Это не готовый клиент.
– Ну давай меньше разговоров. Я вот звоню. Если там мой клиент, я буду работать. Иначе это всё лохотрон и разводилово.
– Увы, нет. Я даже технически не могу так сделать.
– Ну тогда это лохотрон и я не будут так работать.
– Ок, не работайте
Кто здесь?
А, это всего лишь отголоски людей, застывших сознанием в 90-х и начале 00-х. Не каждый хочет перестраиваться на новую модель работы, проще всё необычное назвать «лохотрон и разводилово». И это лишь выбор человека. Мир-то дальше будет двигаться и без него.
31 мая 2018 К нам в офис приходят ребята из одной Омской конторы по ремонту квартир. Их сильно заинтересовал наш портал и они хотят сотрудничать. Хотя все они так говорят, пока не попытаются нас скопировать :).
Но они сами предложили модель «давайте мы заплатим вперёд, а вы дадите нам заявки оптом» и «придумайте что-то, чтобы новые сделки сначала падали нам, а потом уже открывались всем другим».
Мы сказали, что подумаем.
Это всё действительно интересные мысли. В любом случае наличие реакции со стороны компаний – это уже хорошо.
04 июня 2018 Саша вечером рассказал про один забавный звонок ему:
– А вот как вы думаете, стоит мне выкупать вот эту сделку 2х-дневной давности?
– Хм…ну знаете, вот по-честному там люди уже могли кого-то найти и вы должны это понимать. Я бы не стал на вашем месте покупать. Мы скоро новые заявки туда загрузим, там посмотрите.
– Это именно то, что я хотела услышать! Что вы не впариваете мне каждую первую заявку! Отлично, буду изучать сайт дальше. Спасибо.
Какие разные люди…и Саша своим ответом повёл себя вполне достойно. Всё правильно.
Вечером я созвонился с компанией, кто хотел заявки оптом. Мы обсудили, что с ними можно работать по депозитной системе. За 3000 рублей дадим им 12 свежих будущих лидов (по 250 рублей за штуку). И осталось подумать над тем, по какой цене им отдавать лиды с давностью более 2х дней. Они захотели выкупать все эти лиды по более дешёвой цене.
Теперь уже думать будут они. Взяли паузу.
07 июня 2018 Понимая, что у нас «тухнут» заявки, на привлечение которых мы каждый день тратим деньги (а жизнь на портале то надо поддерживать), Саша делает функционал скидок. Если заявка не выкуплена в течение 24 часов с момента её появления на портале, её стоимость падает в 2 раза.
09 июня 2018 Общались с трекером Антоном. Это наше последнее общение с ним. Мы обсудили, что у нас теперь есть мастера на портале, но беда в том, что они не покупают заявки. Антон предложил изменить опросник и сделать все вопросы на одной странице (а было так, что один вопрос = один шаг). А ещё сразу писать о том, что мы сервис и сотрудничаем с разными мастерами.
Статистика наших итогов за 3-ю неделю была такой:
Самый главный итог этих 3х недель для нас – рецензия со стороны Антона о нас в верхние инстанции, которые и будут принимать решение, допускать ли нас дальше в очный акселератор или нет. Ответ мы получим в течение нескольких недель. А старт акселератора – осенью.
13 июня 2018 Нам почти готовы дать депозит за заявки, но так случилось, что как раз в последние дни мы снизили темпы по рекламе. Заявок стало меньше. И это лишь «напрягло» нашего покупателя. Пошли вопросы «а где свежие заявки то? Что-то маловато их». Блин, этот замкнутый круг.
28 июня 2018 Была пауза в активности 2 недели из-за моей рабочей командировки в другой город. Это был период, когда у нас была довольно слабая рекламная активность. Заявок было мало, кто-то их покупал, и то лишь по скидке 50% на следующей день.
Саша в это время решал технические проблемы. Вся наша схема состоит НЕ на самописном коде, а на интеграции одного с другим. Мы понимаем, что это не лучший вариант, но это вариант для старта. И вот уже пошли баги то в одном сервисе, то в другом. Исправляли.
А ещё нам всё чаще клиенты (которые лиды) задают вопрос «А вы сами кто такие? Как работаете?». И этот вопрос для нас – больная тема. По факту – мы лишь «продаём» данный контакт одному мастеру \ компании. Мы всегда опасались обсуждать этот момент. И на всех наших опросниках даже было непонятно, «кто мы, что мы, где мы». На портале то всё понятно, а на сайтах – нет. Мы не хотели создавать модель, которая уже есть на рынке (например, https://profi.ru). Но мы и не пришли к какой-то своей конкретной модели. Вот так и болтались в промежуточном состоянии неопределённости. Возможно, это было чуть ли не главной нашей ошибкой в принципе.
По-моему где-то в этом периоде времени мы получили грустную новость от ФРИИ – нам отказали в очном акселераторе. Это означает, что инвестиций нам не видать. Крутиться на минимальных оборотах просто факта ради – смысл? А вливать пару сотен никто не хотел, да и не было их.
Я вообще не курю, но порой вот задумываешься “а может сейчас самая пора”?
Середина августа 2018 С последней даты прошло 1.5 месяца. И вы уже всё поняли :).
Мы потихоньку начали погружаться в наши другие рабочие активности и основные проекты. Вопрос «что дальше делать с проектом» вызывал мозговой ступор. Проще было заниматься более понятными задачами.
В какой-то момент мы перестали пополнять рекламные кабинеты и сказали «пока приостановим проект. В любой момент его можно снова запустить». Этот этап мы назвали “заморозка”.
Прошло время. Идей, чего с ним делать, у нас так и не появилось. Со временем, возможно, и интеграции на портале перестанут работать. Но в истории интернета всегда будет известно, что http://clienttorg.ru был нашим детищем.
Лучшее, что мы можем в итоге сделать – просто описать эту историю «как она была». Возможно, кого-то мы огородим от ошибок, которые сами совершили с нашими 2-мя стартапами. Хотя, как я считаю, практика – лучший учитель. И тот опыт, что мы получили – для нас бесценен. То, что 3й стартап (а он уже в зачаточном состоянии) будет более результативным – очевидная для нас вещь.
— — —
Если вы попали сюда напрямую, минуя общее описание всей этой истории, и не понимаете, о чём это вообще, то советуем вам начать чтение с самого начала.
А далее будет продолжение истории
— — —
20 апреля 2018 Саша окончательно довёл до ума систему нотификаций. На портале настройки уведомлений выглядели следующим образом:
Не совсем интуитивно понятно – согласен. Но главное, что работало, если всё делать верно. Поэтому нам приходилось чуть ли не каждому новому покупателю «на пальцах» всё рассказывать в процессе телефонного разговора на тему «как получать моментальные уведомления».
По ремонту квартир так и продолжаем получать бОльшую часть заявок именно с направления ремонта ванных, как бы мы ни крутили рекламу по сторонам. Решили забить на попытку это исправить, а сделать наоборот – развить эту тему и сделать узконаправленную посадочную страницу именно под ремонт ванных. А то смысл долбить стену, если она не долбится?
Параллельно эту же рекламу переносим на Московский регион. Интересно, будет ли там такая же хорошая активность.
25 апреля 2018 Саша доделывает узконаправленный опросник по ванным комнатам. Первый вопрос выглядит так (там было реально ускоренное видео, где мужики перебирали пол в ванной):
На следующих вопросах видео нет, чтобы сильно не отвлекать от основной идеи (главное – завлечь человека в процесс отвечания на вопросы). Зато на последнем вопросе сделали отправку смс-ки и показали, как это будет выглядеть у клиента.
Текст смс мы генерируем «на лету», исходя из ответов на опроснике. Мы стараемся дать максимально релевантную информацию на том или ином этапе принятия решения для клиента.
Единственный момент, который будет всегда в любом бизнесе – не всегда очевидно, эффективны ли наши старания или нет. Зачастую приходится полагаться лишь на интуицию.
Вечером пустили рекламу. Ночью ровно в полночь была одна заявка. С роботом не захотели общаться. А я уже не хочу и звонить «вручную». Ох….
01 мая 2018 О, ровно год с того момента. Пишу этот текст как раз 01 мая 2019 года.
В этот день мы окончательно понимаем, что делать упор только лишь на ванных – неверное решение. После некоторых купленных заявок наши покупатели стали требовать заявки на другие направления (ремонт квартир, комнат). Мол, «достали эти бабушки, неинтересные заявки».
И будь мы сервисом уже покрупнее, с огромной базой покупателей, можно было бы и не заметить частное мнение 2-х людей. А когда эти 2 человека – чуть ли не вся твоя покупная база :)…приходится считаться. Будем думать, как получать заявки с других направлений. Первый раз возникает чувство, что мы загнали себя в угол и не знаем, куда дальше двигаться. А если у кого-то спросить, то вряд-ли кто-то знает точный для нас ответ:
03 мая 2018 Самое время собрать первую статистику по сделанному. Тем более в последнее время у нас совсем перестали покупать заявки. «Бунт на корабле»! И матросы требуют подавать более качественные заявки. Уже который день мы прорабатываем план по поиску новых покупателей заявок. А то «сложили все яйца в одну корзину» и хотим тоже чуда.
Уж не знаю, будет ли вам вообще интересна наша статистика тех времён. Но она была такой:
Видя низкую конверсию в общение с роботом, мы решаем поменять (робота!….а нет….) голос робота :). Уж больно он показался нам механическим. Поэтому мы пишем мой голос и голос Саши, чтобы потом выбрать лучший и более «живой»:
Выбрали в итоге мой голос.
Истории ради ниже будут 2 записи вам на прослушать:
1) Механический голос робота, который перезванивал после оставления заявки
2) Мой голос (Сергея) робота, который перезванивал после оставления заявки
Думаете, люди не общались с роботом?! ХА! Послушайте:
Идём дальше.
По мастерам решили так – временно направили все заявки с сайта сразу напрямую на телефон одного мастера (самого горловитого про качество наших заявок). Не помню, говорили ли мы ему, что мы сможем прослушивать его разговоры. Но через пару дней мы явно собирались это сделать.
04 мая 2018 Собираю статистику по звонкам, как часто берут трубку, какая конверсия в общение с роботом и т.п..
Пока данные такие:
Озадачил других членов нашей команды теперь каждый день и неделю подбивать эти данные, чтобы мы всегда их видели.
Похоже, должен был пройти год, чтобы понять, какой х…ёй мы тогда занимались. Увы, это всегда так – спустя время и со стороны всё кажется по другому. Но это надо пройти, чтобы в следующий раз у организма была реакция «Стопе-стопе, по-моему это действие ты сам в прошлый раз назвал хернёй. Оно точно надо?»
05 мая 2018 С днём рождения автора блога 🙂
Сегодня мы решили прослушать разговоры мастера с клиентами. Боооооооже мой, что мы только не слышали. Это был транс:
– Ааалё. Да? Ремонт? Чаво?
– Ну это, я подъеду там, кавочего порешаем
– Это считать же надо. Там молдинги-шмолдинги и прочую хрень
….
И прочий ужас русского (если это можно так назвать) языка. К этому стоит добавить нарушение договорённости (если берёшь номер телефона клиента в процессе разговора с ним, значит покупаешь у нас этот лид). Мастер взял 7 номеров, ни за один ни заплатил. Нехороший человек (ох было там другое слово, да изменил).
Недолго думая, мы перенаправляем снова заявки на нашего робота и прощаемся с этим мастером. Как и ожидалось – было больше крику от него. Робот общался с людьми и то лучше, чем он. Хотя бы нам стало очевидно, что не в качестве лидов бОльшая проблема, а в качестве мастеров. И надо искать новых.
Кстати, нам мастера предлагали модель «% от продаж». Мы ещё тогда понимали, что это гиблое дело, а после таких прослушек разговоров – окончательно в этом убедились.
11 мая 2018 Похоже, я не упоминал, что какой-то период времени мы тестировали 2 финальные страницы, где человек мог оставить заявку. Один вариант был с доп. контентом (см. картинку ниже):
Я долго смеялся с этого деда, когда в первый раз его так увидел )).
Второй вариант – без этих картинок. Просто текст.
До тестов я чуть ли не клялся, что с контентом 100% будет лучше, ибо привлекает больше внимания. Но я ошибался. Победил вариант «просто текст». Разница в количестве заявок между вариантами была настолько большая, что я засомневался в том, правильно ли мы всё замеряли. Перепроверил – вроде верно. Пришлось смириться с этим результатом и в очередной раз убедиться, что если предлагаешь что-то новое, надо бы это сравнить с текущим рабочим вариантом.
12 мая 2018 Мы немного переживаем, что нашу модель лидогенерации (читай «сайт для приёма заявок») могут быстро перенять другие игроки рынка. Чего бы нам не хотелось. Мы понимали, что для роста самой бизнес-модели надо изначально придумывать такой вариант, чтобы тебя не могли скопировать. Или просто действовать настолько быстро, что когда тебя скопируют – ты будешь уже далеко впереди с совершенно другими инструментами, которые уже не так легко перенять.
И Саша в очередной раз делает “технический финт” – подмена контента для тех, кто был на портале «КлиентТорг». У нас же целевая аудитория портала и сайта для сбора заявок – совершенно разная. Поэтому можно однозначно сказать, что те, кто был на портале, НЕ должны потом увидеть наш сайт где-то в интернете.
На практике это было так. Обычный человек на опроснике видел это (вариант по баням):
А человек, который ранее был на нашем портале, при заходе на сайт (с рекламы или напрямую в URL забив адрес) видел такое:
Такое можно и скопировать, не жалко :).
Привязку мы делали к IP-адресу посетителя. Решение не 100% идеальное, но довольно хорошее для первого времени. Уж не знаю, сколько людей видели этот наш синий вариант сайта (а Саша говорил, что он где-то видит количество и оно больше, чем “ноль”). Но сам факт этого решения в любом случае нас забавлял.
13 мая 2018 Недавно мне на почту пришло письмо с приглашением поучаствовать в отборе стартапов во ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив). В тот момент я впервые услышал про этот фонд и начал активно его изучать. Тем более, что сбор первичных заявок скоро уже заканчивался. Если кратко, то это венчурный фонд России, который постоянно отбирает ИТ-стартапы, чтобы потом вложиться деньгами в самые крутые решения. С них деньги (от 2.5 млн рублей), с вас – доля в бизнесе (7%, насколько помню, на первом транше денег). Об этом более детально можно посмотреть на их сайте.
А я уже понимал, что мы начинаем приходить к ситуации «замкнутого круга»:
– чтобы было больше покупок от мастеров, нужно больше самих мастеров
– чтобы было больше мастеров, на портале должна быть жизнь и много заявок
– чтобы было много заявок, нужны бюджеты на маркетинг
– чтобы были бюджет на маркетинг, нужны покупки от мастеров
Круг замкнулся. И единственное, что может его разорвать – это хорошие первоначальные инвестиции, чтобы запустить маховик этого стартапа. Я прикидывал, что надо вкинуть как минимум 300 000 рублей в маркетинг. Таких денег у нас не было.
Вот и оставалась надежда на фонд. И я зацепился за эту идею и начал активно заполнять регистрационную анкету. В анкете было 7 блоков, все они большие. Помню, что на первые 4 блока ушло 1.5 полных рабочих дня. Я думаю, это хороший первичный фильтр среди желающих. Реально должно быть желание, чтобы выделить несколько дней на заполнение анкеты.
— — —
Если вы попали сюда напрямую, минуя общее описание всей этой истории, и не понимаете, о чём это вообще, то советуем вам начать чтение с самого начала.
А далее будет продолжение истории
— — —
27 марта 2018
Происходит финальная беседа с Сашей. Мы приходим к обоюдному мнению, что текущая бизнес-модель нами выбрана неправильно. А если и правильно – то она реализовывается не так, как мы того хотели. И лучше сейчас остановить этот проект.
Проект закрыт. Хочется налить себе бокал и сесть у окна…
Этим кончается наша последняя часть истории, связанной с нишей «Производство и продажа мобильных бань». И в этот же день мы с Сашей «входим» в новую нишу – «Продажа лидов через собственный интернет-портал».
Это реально была самая близкая вещь, что мы могли выбрать. За несколько месяцев мы накопили приличное количество заявок на бани, которые мы не могли сами довести «до ума» – до продажи. Не получается у нас продавать в оффлайне. Но получается эти заявки дёшево получать. Что-ж – давайте будем дальше строить стартап на нашей сильной стороне – получении заявок и их перепродаже в онлайн другим строителям («другим»…как будто мы сами были строителями :)).
Тогда мы ещё даже и не полагали, что нам придётся писать свой сервис.
Я обсуждаю с Сашей план действий. Если кратко, то надо сначала найти компании, которые готовы покупать лиды, пообщаться с ними по условиям и пригнать им первые свежие заявки, чтобы получить первые деньги. Я уже сам нашёл 4-5 таких площадок, но надо более плотно поискать вдвоём, чтобы был выше шанс наткнуться на хорошую компанию, с которой можно будет поработать. Вариант «работать напрямую с производителями» тоже не отметаем, но ставим на попозже, ибо это сейчас затребует опять много энергии. А практика показала, что если стартап долго не получает первых денег, то энергия на работу просто теряется.
Сейчас удалось даже найти файл с тех времён. Это мы обзваниваем площадки и заносим результат в просто Excel файл:
31 марта 2018 Собственно, после быстрого обзвона мы поняли, что площадок, которые хотели бы покупать у нас лиды, не так много. А реально тех, кто купит – может и вообще нет. Поэтому мы сразу начинаем прорабатывать идею написания своего портала, где мы выкладывали бы наши заявки с возможность их купить. В эти дни пришла гениальная идея (уже не помню, кому из нас, да и не суть важно) – перед покупкой лида давать посетителю сайта возможность прослушать нашу запись разговора с клиентом.
Мы же понимаем, что по голосу можно многое понять:
Желание клиента общаться
Нужно ему это сейчас или позже
В принципе нужно ли это ему или он от нечего делать интересуется
И прочее
И такого функционала мы нигде не видели. Сможем ли мы его реализовать – мы тоже не знали :). НО Саша в очередной раз поразил своим быстрым результатом. В общем, непонятным мне образом он за пару дней научился делать так:
Вам поступает входящий звонок
Вы берёте трубку и общаетесь с человеком на той стороне (вообще с любым номером)
А мы при этом пишем ваш разговор
Это некий аналог “обратного звонка”, только собранный своими силами. А это означает, что в наших руках были огромные возможности по его модификации, как мы хотим. И самое главное – НЕ показывать покупателю заявки истинный номер клиента, если мы того захотим. Они будут общаться через нашу симку (было это всё сделано через SipUni + нашу корпоративную Мегафон-симку).
Главная цель достигалась – мы могли писать разговор любых 2х людей. Для нас это был контроль ситуации:
Ещё он сделал базис портала для продажи лидов. Внешне это выглядело как интернет-магазин по продаже……лидов :).
02 апреля 2018 В офис к Саше приходили работники, которые в его квартире делали ремонт. А теперь они жаловались, что у них нет заявок. Саша предложил им идею как раз подключиться к нашему порталу. Те сразу обрадовались.
Только вот у нас пока ничего нет под нишу «ремонт квартир». У нас есть всё под бани. Что-ж. Под спрос надо быстро делать предложение. Будем делать рекламу и посадочные страницы под ремонт квартир. И в тест.
03 апреля 2018 Делать интернет-магазин по продаже лидов в одном лишь городе Омске – глупая затея. Продавать надо как минимум по всей России. Поэтому я сразу начинаю заниматься поиском строительных компаний по Москве, чтобы «прощупать почву» – им вообще будет интересна эта тема или нет. На картинке ниже кусок списка компаний, которые я вытащил из «2Gis» по Москве по фильтру «строительство бань»:
Параллельно приступаю к созданию рекламы по этой нише.
06 апреля 2018 Нам надоело самим перезванивать клиентам, чтобы спрашивать одни и те же вопросы, поэтому мы подключили робота, который будет сам перезванивать (сразу после оставления заявки) и говорить текст в стиле «ответьте после сигнала на такие-то уточняющие вопросы». Естественно, под запись.
Мы понимали, что это рубанёт конверсию в ответы от клиентов, но реально времени не хватало на обзвоны.
А ещё в этот день Саша показывает первую полностью рабочую версию портала. Там вы интуитивно сможете найти иконку для проигрывания записи первого разговора:
ClientTorg.
А? Как вам? Огонь название 🙂
Сейчас уже можно дать ссылку на наш портал – http://clienttorg.ru
На момент мая 2019 года портал ещё был живой. И даже можно прослушать записи разговоров (на 1 месяц мы проплатили наши интеграции на портале). Как оно будет в будущем – непонятно.
И я думал, давать ссылку вот сейчас, в самом начале истории, или нет. Ведь теперь вы знаете уже финал – сервис неактивен. Но уверяю вас – впереди будет интересная история наших попыток поставить это на прибыльные рельсы. Поэтому я решил, что лучше сообщить об итоге сразу, так хоть можно будет больше информации вам показывать по ходу развития событий.
НО мы вытащили пару записей из наших архивов, чтобы вы могли понять, как это было. Ниже эти записи. Нажав на нужную иконку возле любой записи на портале можно было прослушать разговор. Ещё даже ничего не покупая. Потому что полный номер телефона никто на этом этапе не видел.
Разговор №1 (я и клиент):
Разговор №2 (робот и клиент)
А вообще, если портал живой, можете там потыкать и послушать. Разговоры порой были очень интересные :).
10 апреля 2018 Прорабатываем варианты поступления-вывода денег через наш портал. Изучив кучу сервисов онлайн-платежей, мы выбрали UnitPay. Я уже не помню почему, выбирал Саша. Полностью ему доверяю.
Создали там аккаунт, довольно быстро прошли верификацию (кинув им эксельку со всеми нашими лидами на тот момент). Супер – теперь мы можем принимать оплаты. Нам очень хотелось видеть входящие деньги, т.к. пока что ситуация была такой:
Это мы вдвоём кочегарим наши деньги в печку стартапов.
12 апреля 2018 У нас всё готово для ниши «Ремонт квартир»:
Посадочная страница
Реклама
Вся техническая начинка
И это прошло 10 дней с момента прихода работников к Саше с вопросом «как жить дальше». Когда ты стартап – двигаться надо быстро. Очень быстро. Ещё быстрее!!
В тот момент мы окончательно перевели все перезвоны на нашего робота. Для этого после оставления заявки на сайте клиенту показывалась страница с таким текстом (не пытайтесь вычитать, мы напишем текст под картинкой):
— — — — Текст:
Мы перезвоним вам через 2 минуты, чтобы подтвердить введённую вами информацию
Зачем? Мастер рассчитывает стоимость в первую очередь именно для подтверждённых заявок.
Вам позвонит наш электронный оператор (робот) с целью записать ваши дополнительные комментарии по ремонту. Это сильно поможет мастеру сделать более точный расчёт стоимости.
Если у вас нет дополнительных комментариев, то всё равно возьмите трубку, чтобы подтвердить информацию. Наш оператор расскажет, как это сделать. — — — —
Нам было критически важно выложить на портал лид с разговором. Даже с пустым. Потому что если записи вообще нет, то на портал ничего и не уходило (мы выгрузку делали именно по лидам с записями). Нам потом приходилось вручную обзванивать эти лиды, от чего лично я сильно бесился.
Опа-опа, кто заметил на картинке выше в окне магазин «Сибириада» (общеизвестный в Омске магазин)? Мы точны в мельчайших деталях. Р – релевантность для клиента. А ещё Ф – фотошоп :).
17 апреля 2018 На выходных мы сделали первую продажу лида! Пришли те строители от Саши, охренели от построенной нами системы (мы прямо в офисе им показали портал) и сразу на месте купили сделку. Потом купили ещё несколько. Они дико заинтересованы в этом сервисе. Мы им попытались продать ещё и заявки по мобильным баням (которые к тому моменту уже «тухли» от своей давности), но не получилось.
К тому времени Саша уже реализовал функционал т.н. «подписки». Если на сайте появляется новая заявка, то всем подписанным лицам может уходить моментальное уведомление:
На почту
Как Push на телефон
Как Push в вашем браузере
Push-ка на телефон очень хорошо «заходила» среди подписчиков:
В 2 клика можно было зайти в карточку товара (лида), прослушать разговор и оформить покупку. Всем важна быстрая реакция. Мы хотим, чтобы заявки покупали как можно быстрее.
Из печального – пока заявки идут по большей части по направлению «ремонт ванной комнаты». Я делаю корректировки цен по фразам, чтобы ванные не перетягивали на себя трафик. А то заявки от одних бабушек-пенсионеров.
18 апреля 2018 В офис приходят какие-то другие работяги от Саши. Мы позвали их, чтобы продать им всю текущую базу лидов по баням. Мы понимаем, что через пару недель эта база вообще потеряет свою актуальность и будет стоить «0 рублей». И вот вроде кто-то заинтересовался. Саша показал им визуально все наши текущие лиды по баням и сказал, что можно купить 63 НЕпрозвоненных лида + 73 прозвоненных всего за 10 000 рублей.
Они сказали, что подумают. Взяли 2 лида на прозвон. Обещали в пятницу приехать и вроде как привезти 10 000 рублей на выкуп всех остальных. Выглядела эта база просто как распечатка информации с телефонами и потребностями людей:
Забегая вперёд – не приехали ((. Базу эту мы так и не продали. Печалька.
Не знаю, почему, но именно сегодня у меня появилось острое желание начать писать продолжение нашей истории «Правдивая история стартапа по производству мобильных бань». Ведь мы просто так проект не закрыли. Мы сразу открыли новый.
Данная небольшая история внедрения Планфикса о том, что не всегда надо внедрять систему с полнейшей структуризацией работы всех отделов. Нет. Иногда можно завести в систему лишь самую важную информацию, которую хочет видеть сам руководитель. Чтобы при одном взгляде он мог понять, какой «пульс» у его бизнеса. И нет ли затыков на ключевых моментах (бухгалтер забыла выставить счета, сделку не обработал вообще отдел продаж и пр.).
Эти все проблемы нам давно общеизвестны. Вам, наверняка, тоже.
И уже потом, когда придёт время и желание для более полной и детальной работы – можно продолжить «наворачивание архитектуры системы».
А если желание у клиента не будет приходить – то и чёрт с ним (с желанием, не с клиентом :)). Значит – есть дела и поважнее, главное, чтобы работа в системе была на постоянной основе независимо от того, насколько «глубоко» описана вся деятельность компании.
Начинается эта работа со стандартного вопроса, который мы задаём:
Этой статьи не было в планах публикации. Но произошёл один телефонный разговор, после которого захотелось прямо написать её. Сколько людей её прочитают, сколько рублей и нервов будет спасено.
Мы сейчас уже не занимаемся активно конкретно контекстной рекламой – это наш навык, который мы оставили “для себя”, если понадобится. Наш основной профиль сейчас – внедрение системы управления проектами “Планфикс”. Ну да не об этом сейчас…
Просто до сих пор звонят люди, кому мы делали давным-давно рекламу (годА назад). У нас с ними хорошие отношения. Они могут задавать лично мне любые вопросы. И в какой-то момент нам пришлось сказать им “Всё, дальше без нас. У вас есть реклама. Она рабочая. Надо лишь найти другого исполнителя по её контролю”.
И сейчас был звонок от такого человека. Это владелец обычного регионального бизнеса:
В этом посте мы хотим направить вас на отдельную страницу, где вы всегда сможете найти актуальные ссылки от самого Планфикса на наш опыт по внедрению системы.
