от

Правдивая история стартапа “Продажа лидов через собственный интернет-портал” (Часть № 2)

— — —
Если вы попали сюда напрямую, минуя общее описание всей этой истории, и не понимаете, о чём это вообще, то советуем вам начать чтение с самого начала.

А далее будет продолжение истории
— — —

 

20 апреля 2018
Саша окончательно довёл до ума систему нотификаций. На портале настройки уведомлений выглядели следующим образом:

Настройки уведомлений

Не совсем интуитивно понятно – согласен. Но главное, что работало, если всё делать верно. Поэтому нам приходилось чуть ли не каждому новому покупателю «на пальцах» всё рассказывать в процессе телефонного разговора на тему «как получать моментальные уведомления».

По ремонту квартир так и продолжаем получать бОльшую часть заявок именно с направления ремонта ванных, как бы мы ни крутили рекламу по сторонам. Решили забить на попытку это исправить, а сделать наоборот – развить эту тему и сделать узконаправленную посадочную страницу именно под ремонт ванных. А то смысл долбить стену, если она не долбится?

Параллельно эту же рекламу переносим на Московский регион. Интересно, будет ли там такая же хорошая активность.

 

25 апреля 2018
Саша доделывает узконаправленный опросник по ванным комнатам. Первый вопрос выглядит так (там было реально ускоренное видео, где мужики перебирали пол в ванной):

Опросник по ванным комнатам

На следующих вопросах видео нет, чтобы сильно не отвлекать от основной идеи (главное – завлечь человека в процесс отвечания на вопросы). Зато на последнем вопросе сделали отправку смс-ки и показали, как это будет выглядеть у клиента.

Последний экран опросника

Текст смс мы генерируем «на лету», исходя из ответов на опроснике. Мы стараемся дать максимально релевантную информацию на том или ином этапе принятия решения для клиента.

Единственный момент, который будет всегда в любом бизнесе – не всегда очевидно, эффективны ли наши старания или нет. Зачастую приходится полагаться лишь на интуицию.

Вечером пустили рекламу. Ночью ровно в полночь была одна заявка. С роботом не захотели общаться. А я уже не хочу и звонить «вручную». Ох….

 

01 мая 2018
О, ровно год с того момента. Пишу этот текст как раз 01 мая 2019 года.

В этот день мы окончательно понимаем, что делать упор только лишь на ванных – неверное решение. После некоторых купленных заявок наши покупатели стали требовать заявки на другие направления (ремонт квартир, комнат). Мол, «достали эти бабушки, неинтересные заявки».

И будь мы сервисом уже покрупнее, с огромной базой покупателей, можно было бы и не заметить частное мнение 2-х людей. А когда эти 2 человека – чуть ли не вся твоя покупная база :)…приходится считаться. Будем думать, как получать заявки с других направлений. Первый раз возникает чувство, что мы загнали себя в угол и не знаем, куда дальше двигаться. А если у кого-то спросить, то вряд-ли кто-то знает точный для нас ответ:

 

03 мая 2018
Самое время собрать первую статистику по сделанному. Тем более в последнее время у нас совсем перестали покупать заявки. «Бунт на корабле»! И матросы требуют подавать более качественные заявки. Уже который день мы прорабатываем план по поиску новых покупателей заявок. А то «сложили все яйца в одну корзину» и хотим тоже чуда.

Уж не знаю, будет ли вам вообще интересна наша статистика тех времён. Но она была такой:

Статистика рекламных кампаний

Видя низкую конверсию в общение с роботом, мы решаем поменять (робота!….а нет….) голос робота :). Уж больно он показался нам механическим. Поэтому мы пишем мой голос и голос Саши, чтобы потом выбрать лучший и более «живой»:

Записи разговоров

Выбрали в итоге мой голос.
Истории ради ниже будут 2 записи вам на прослушать:

1) Механический голос робота, который перезванивал после оставления заявки

 

2) Мой голос (Сергея) робота, который перезванивал после оставления заявки

 

Думаете, люди не общались с роботом?! ХА! Послушайте:

 

Идём дальше.
По мастерам решили так – временно направили все заявки с сайта сразу напрямую на телефон одного мастера (самого горловитого про качество наших заявок). Не помню, говорили ли мы ему, что мы сможем прослушивать его разговоры. Но через пару дней мы явно собирались это сделать.

 

04 мая 2018
Собираю статистику по звонкам, как часто берут трубку, какая конверсия в общение с роботом и т.п..

Пока данные такие:

Статистика

Озадачил других членов нашей команды теперь каждый день и неделю подбивать эти данные, чтобы мы всегда их видели.

Похоже, должен был пройти год, чтобы понять, какой х…ёй мы тогда занимались. Увы, это всегда так – спустя время и со стороны всё кажется по другому. Но это надо пройти, чтобы в следующий раз у организма была реакция «Стопе-стопе, по-моему это действие ты сам в прошлый раз назвал хернёй. Оно точно надо?»

 

05 мая 2018
С днём рождения автора блога :)

Сегодня мы решили прослушать разговоры мастера с клиентами. Боооооооже мой, что мы только не слышали. Это был транс:

– Ааалё. Да? Ремонт? Чаво?
– Ну это, я подъеду там, кавочего порешаем
– Это считать же надо. Там молдинги-шмолдинги и прочую хрень
….

И прочий ужас русского (если это можно так назвать) языка. К этому стоит добавить нарушение договорённости (если берёшь номер телефона клиента в процессе разговора с ним, значит покупаешь у нас этот лид). Мастер взял 7 номеров, ни за один ни заплатил. Нехороший человек (ох было там другое слово, да изменил).

Недолго думая, мы перенаправляем снова заявки на нашего робота и прощаемся с этим мастером. Как и ожидалось – было больше крику от него. Робот общался с людьми и то лучше, чем он. Хотя бы нам стало очевидно, что не в качестве лидов бОльшая проблема, а в качестве мастеров. И надо искать новых.

Кстати, нам мастера предлагали модель «% от продаж». Мы ещё тогда понимали, что это гиблое дело, а после таких прослушек разговоров – окончательно в этом убедились.

 

11 мая 2018
Похоже, я не упоминал, что какой-то период времени мы тестировали 2 финальные страницы, где человек мог оставить заявку. Один вариант был с доп. контентом (см. картинку ниже):

Вариант с доп. контентом

Я долго смеялся с этого деда, когда в первый раз его так увидел )).

Второй вариант – без этих картинок. Просто текст.
До тестов я чуть ли не клялся, что с контентом 100% будет лучше, ибо привлекает больше внимания. Но я ошибался. Победил вариант «просто текст». Разница в количестве заявок между вариантами была настолько большая, что я засомневался в том, правильно ли мы всё замеряли. Перепроверил – вроде верно. Пришлось смириться с этим результатом и в очередной раз убедиться, что если предлагаешь что-то новое, надо бы это сравнить с текущим рабочим вариантом.

 

12 мая 2018
Мы немного переживаем, что нашу модель лидогенерации (читай «сайт для приёма заявок») могут быстро перенять другие игроки рынка. Чего бы нам не хотелось. Мы понимали, что для роста самой бизнес-модели надо изначально придумывать такой вариант, чтобы тебя не могли скопировать. Или просто действовать настолько быстро, что когда тебя скопируют – ты будешь уже далеко впереди с совершенно другими инструментами, которые уже не так легко перенять.

И Саша в очередной раз делает “технический финт” – подмена контента для тех, кто был на портале «КлиентТорг». У нас же целевая аудитория портала и сайта для сбора заявок  – совершенно разная. Поэтому можно однозначно сказать, что те, кто был на портале, НЕ должны потом увидеть наш сайт где-то в интернете.

На практике это было так. Обычный человек на опроснике видел это (вариант по баням):

Первая страница опросника

А человек, который ранее был на нашем портале, при заходе на сайт (с рекламы или напрямую в URL забив адрес) видел такое:

Вариант подмены контента

Такое можно и скопировать, не жалко :).

Привязку мы делали к IP-адресу посетителя. Решение не 100% идеальное, но довольно хорошее для первого времени. Уж не знаю, сколько людей видели этот наш синий вариант сайта (а Саша говорил, что он где-то видит количество и оно больше, чем “ноль”). Но сам факт этого решения в любом случае нас забавлял.

 

13 мая 2018
Недавно мне на почту пришло письмо с приглашением поучаствовать в отборе стартапов во ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив). В тот момент я впервые услышал про этот фонд и начал активно его изучать. Тем более, что сбор первичных заявок скоро уже заканчивался. Если кратко, то это венчурный фонд России, который постоянно отбирает ИТ-стартапы, чтобы потом вложиться деньгами в самые крутые решения. С них деньги (от 2.5 млн рублей), с вас – доля в бизнесе (7%, насколько помню, на первом транше денег). Об этом более детально можно посмотреть на их сайте.

А я уже понимал, что мы начинаем приходить к ситуации «замкнутого круга»:
– чтобы было больше покупок от мастеров, нужно больше самих мастеров
– чтобы было больше мастеров, на портале должна быть жизнь и много заявок
– чтобы было много заявок, нужны бюджеты на маркетинг
– чтобы были бюджет на маркетинг, нужны покупки от мастеров

Круг замкнулся. И единственное, что может его разорвать – это хорошие первоначальные инвестиции, чтобы запустить маховик этого стартапа. Я прикидывал, что надо вкинуть как минимум 300 000 рублей в маркетинг. Таких денег у нас не было.

Вот и оставалась надежда на фонд. И я зацепился за эту идею и начал активно заполнять регистрационную анкету. В анкете было 7 блоков, все они большие.  Помню, что на первые 4 блока ушло 1.5 полных рабочих дня. Я думаю, это хороший первичный фильтр среди желающих. Реально должно быть желание, чтобы выделить несколько дней на заполнение анкеты.

Вся эта затея была для меня надеждой…

 

—-
Часть № 3 можно прочитать здесь.

—-

 

Если вы хотите узнать о нас больше и обсудить варианты возможного сотрудничества, то вам на страницу “О нас. Кто мы. На что способны“.

Добавьте комментарий

Комментарии