от

Правдивая история стартапа “Продажа лидов через собственный интернет-портал” (Часть № 3)

— — —

Если вы попали сюда напрямую, минуя общее описание всей этой истории, и не понимаете, о чём это вообще, то советуем вам начать чтение с самого начала.

А далее будет продолжение истории
— — —

 

15 мая 2018
Закончил заполнять анкету для ФРИИ. И сразу на следующий день (на последнем этапе анкеты) была назначена Skype-консультация. Волнительно.

Кстати, по этой ссылке можно скачать презентацию (32 МБ), которую я готовил о нашем проекте в процессе заполнения анкеты.

А ниже короткое видео о нас. Тоже просили это сделать для анкеты:

 

16 мая 2018
В обед был созвон с представителем из ФРИИ, общались мы все (я, Саша, представитель) около 30 минут. Нам сказали, что теоретически есть шансы пройти в очную программу (которая будет через несколько месяцев), если мы сильнее изучим наших конкурентов. Но т.к. у нас уже был MVP-продукт (минимально рабочий продукт), то нас отправили сразу в программу «Онлайн-трекшен» – это когда на 3 недели дают куратора и с ним мы раз в неделю обсуждаем план действий на неделю вперёд. Потом неделю работаем, уже сами по себе.

Т.е. это как тренер, с которым происходит такой диалог:
– Хочу за неделю пробежать 30 км вдоль дороги!
– Не тупи, нахер тебе дорога не нужна. Тебе по парку надо бежать.
– Понял, значит побегу по парку.
– Беги!

И ты бежишь неделю уже без тренера. Наш забег должен был стартануть через неделю.

Также в этот день я начинаю делать текстовую инструкцию по порталу для мастеров. Скачать инструкцию можно по этой ссылке.

Инструкция для портала

А Саша – видеоинструкции.

Видео – как зарегистрироваться на сайте
Видео – как оплатить и получить контакты клиента
Видео – как получать уведомления о новых заявках

В общем, каждый это делал в той сфере, где силён :)

 

17 мая 2018
Мы двигаемся в сторону поиска новых мастеров или компаний. И делаем это в свойственной нам «ленивой манере». Мы собрали базу всех, кто занимается строительством бань по г. Омску (с 2GIS, Авито и прочих площадок), получилось около 300 номеров. И далее можно было бы им звонить в холодную. Но мы придумали кое-что другое.

Мы по всей это базе номеров отправили смс с таким текстом:
Клиенты на бани в Омске. Ежедневно. Подробнее: clienttorg.ru/?id=1
(последний номер менялся для каждого получателя)

Если человек переходил по ссылке, то мы это фиксировали в Google.Analytics и точно знали, кто это был (по его ID). Таким образом мы сначала звонили более активной аудитории, кто среагировал на нашу смс и видел портал «КлиентТорг». И лишь после них – всем остальным.

Кажется просто, а на деле это была ещё та заморочка. Отправить смс с одинаковым текстом может каждый. А вот автоматически отправить 300 уникальных смс на 300 уникальных номеров – не каждый. Для этого нам потребовалось воспользоваться сервисом Microsoft Flow. Это Сашина сильная сторона.

Ну это была теория этого дня. Отправка смс намечена на завтра.

 

18 мая 2018
Знаменательный день –  вечером этого дня мы отправляем первые смс-ки по собранной базе телефонов. Ниже фото этого момента, когда Саша держит палец на кнопке «старт», чтобы начать массовое оповещение мастеров о нашем творении.

Знаменательный момент

Заранее мы сами подготовились быть в роли техподдержки, повешали на сайт даже чат и обратный звонок.

Отправили смс на первые 10 номеров и увидели, что половина даже не дошла до абонента. Оператор ответил, что номера либо вообще неживые, либо вне зоны доступа сейчас.

Подразочаровались…и решили отправить смс сразу на следующие 50 номеров, чтобы выборка была побольше. Отправили, и сидели ждали переходы на сайт в отчете реального времени в Google.Analytics. Хотелось уйти домой с ощущением того, что схема работает.

Сидишь такой и смотришь на экран
смотришь…
смотришь…
смотришь…
смотришь…

Прошло реально 10 минут. Всё внутри меня как будто замерло и я был в ожидании изменений. Уходить не хотелось.
смотришь…

ПЕРЕХОД! Первый переход! УРААААА!

Первый переход по смс

Это была неописуемая радость. Даже сейчас, спустя год от этой истории, меня снова окутывают эмоции того вечера. Это было нечто. Я до конца не верил, что такая наша схема сработает.

Вот представьте, вам приходит смс со ссылкой, вы переходите по ней и даже НЕ подозреваете, что где-то там могут сидеть двое парней и дико радоваться тому факту, что вас «засекли» на сайте, да ещё и точно знают, КТО именно перешел. Т.е. вам потом могут и позвонить. Что мы и сделаем в понедельник.

За вечер в итоге зафиксировалось 2 перехода. Мало, но это уже был повод для того, чтобы выйти из офиса с радостным лицом. Этот день точно прожит не зря.

 

21 мая 2018
Начинаем в холодную обзванивать тех, кто получил смс. Как и полагается, сначала звоним самым «горячим» – кто перешёл из смс на сайте. Затем уже звонили остальным. В процессе разговора мы шли по нашему самописному скрипту:

Наш самописный скрипт обзвона

И я вам скажу, что тёплая аудитория реагировала на нас намного лучше. Ну оно и логично. Это я просто хотел в очередной раз удостоверить самого себя в верности той идеи, что мы выбрали. Короче, сам почесал своё эго. Норм :).

По всем отзвонам я веду таблицу в Excel. Уже и не помню, что означают цветовые выделения:

Таблица с результатами обзвонов

Тех, кто был ну очень активный – заносили в AmoCRM. Почему Amo? Ведь мы вроде бы сами всегда сидели на Планфиксе.

Верно, мы сидим на Планфиксе, а Amo для этого проекта на тот момент выбрали, т.к. в связке с нею уже были реализованы некоторые готовые интеграции, которые нам нужны были для работы. Скорость на тот момент была важнее. Поэтому и выбрали.

Из общих первых выводов после обзвонов складывается картина, что ниша «строительство бань» может сейчас не сильно нуждаться в наших заявках, ибо все мастера итак загружены работой. Но для точного вывода надо всё же дообзвонить всю базу.

Вечером отправляем ещё пачку смс по всей оставшейся базе. Сразу нельзя было отправлять все 300, нас мог бы забанить сервис смс-рассылок.

 

22 мая 2018
В 12:00 был созвон с представителем (новым для нас человеком) программы «Онлайн-трекшен» из ФРИИ. Общались минут 40, познакомились и обсудили насущные вопросы. Он же для нас как бизнес-учитель. Быть может, с ним мы сделаем магию для нашего стартапа:

Хотя…прожигать деньги мы уже итак умеем ))).

На весь период трекшена (3 недели) мы выбрали такую цель – определиться с нишей, в рамках которой мы будем уже делать массовую рекламу и нагон мастеров на портал.

Цели на ближайшую неделю:

  1. Дообзвонить базу собранных номеров по Омску. Собрать статистику заинтересованности
  2. Выписать список потенциальных ниш, на которые можно переключиться. Проранжировать их по критериям выбора ниши
  3. Разослать смс по базе из 500 номеров компаний, кто занимается строительством бань по Москве. Проверить там спрос

В пятницу снова будет созвон с экспертом и обсуждение итогов недели.

После общения мы сразу с Сашей сели делать критерии отбора ниши и разобрали несколько ниш. Пока что ощущение, что «аренда квартир посуточно» является более интересной нишей, чем другие:

Таблица с выбором ниш

 

23 мая 2018
Продолжаем дальше делать холодные обзвоны. Моя рабочая поза в эти моменты такая:

Моя рабочая поза

Это моё рабочее стоячее место. Да, я работаю стоя :). Как-то лучше у меня так мозг работает.

Примечателен один случай, когда мастер сказал «А чего так дёшево отдаёте, всего по 300 рублей? Странно». Хорошо, что есть такие люди. Они знают, что такое «лид» и что такое «готовый клиент». И готовы платить. Большинство же мастеров хотят лишь халявы. И чтобы за эту халяву им ещё и приплачивали.

Так же я пообщался со знакомым, у которого есть одна квартира на постоянной посуточной аренде. Он рассказал некоторые моменты об этом бизнесе. Ниша довольно хороша, но наша основная задача будет – получать лид для нас дешевле 100 рублей. Потому что за него никто не будет платить больше 200 рублей. По крайней мере в Омске.

А это уже большой вопрос, сможем ли мы сделать настолько эффективную и дешёвую для нас рекламу. Всему есть предел.

 

26 мая 2018
Мы решили не дожидаться окончания недели, чтобы получить от трекера (эксперта программы Онлайн-трекшен) одобрение на выбор нового направления для тестирования спроса. Решили к встрече с ним уже и иметь итоги тестирования выбранного нами направления – “аренда квартир посуточно”. Поэтому мы делаем рекламу и опросник:

Опросник по посуточной аренде квартир

В РСЯ замутили очень крутые картинки, Омичи поймут:

Картинка для РСЯ

Вечером Саша сказал, что по всему порталу (но не по аренде посуточно) у нас за день прошло 2 оплаты. Это круто! Как вспышка пульса, который говорит, что пациент (читай «бизнес») жив.

 

28 мая 2018
Был очередной созвон с нашим трекером Антоном (ух ты, оказывается я сохранил в истории его имя). Обсудили итоги недели и нашу собранную информацию по конверсиям:

Статистика для трекера

Строка “ЧЁО” – это когда на том конце трубки брал в стельку бухой голос. Дважды. Да, мастера такие люди ).

Вообще, Антон нас похвалил – он отметил нашу быструю скорость постановки и решения задач. Не всегда у него такое встречается среди подопечных. Ещё он сказал верные мысли о том, что не надо долго копаться «в песочнице» (Омск), а максимально быстро выходить на районы большого трафика (Москва) и проверять гипотезы там. И уж если мы решили самостоятельно пустить нишу «аренда квартир посуточно», то надо было это делать сразу по Москве. И тут не поспоришь.

 

29 мая 2018
До этого момента проектом занимались лишь я и Саша. Остальная команда делала рабочие задачи по основным проектам нашей компании «ЭффКонтекст». Потому что стартап-стартапом, а вообще у нас было основное направление нашей деятельности, которое и приносило деньги. И вот с этого дня к обзвону подключаются другие члены команды. Вдвоём мы уже не успевали всех обзванивать.

Команда

А вечером меня набирает один мастер и происходит примерно следующий разговор:

– Сергей, вот давай ты открываешь мне один номер бесплатно, я звоню по нему. Если там то, что мне нужно, то я у тебя куплю этот номер и буду всегда покупать номера.
– Вы понимаете, что это просто заявка? Это не готовый клиент.
– Ну давай меньше разговоров. Я вот звоню. Если там мой клиент, я буду работать. Иначе это всё лохотрон и разводилово.
– Увы, нет. Я даже технически не могу так сделать.
– Ну тогда это лохотрон и я не будут так работать.
– Ок, не работайте

Кто здесь?
А, это всего лишь отголоски людей, застывших сознанием в 90-х и начале 00-х. Не каждый хочет перестраиваться на новую модель работы, проще всё необычное назвать «лохотрон и разводилово». И это лишь выбор человека. Мир-то дальше будет двигаться и без него.

 

31 мая 2018
К нам в офис приходят ребята из одной Омской конторы по ремонту квартир. Их сильно заинтересовал наш портал и они хотят сотрудничать. Хотя все они так говорят, пока не попытаются нас скопировать :).

Но они сами предложили модель «давайте мы заплатим вперёд, а вы дадите нам заявки оптом» и «придумайте что-то, чтобы новые сделки сначала падали нам, а потом уже открывались всем другим».

Мы сказали, что подумаем.
Это всё действительно интересные мысли. В любом случае наличие реакции со стороны компаний – это уже хорошо.

 

04 июня 2018
Саша вечером рассказал про один забавный звонок ему:

– А вот как вы думаете, стоит мне выкупать вот эту сделку 2х-дневной давности?
– Хм…ну знаете, вот по-честному там люди уже могли кого-то найти и вы должны это понимать. Я бы не стал на вашем месте покупать. Мы скоро новые заявки туда загрузим, там посмотрите.
– Это именно то, что я хотела услышать! Что вы не впариваете мне каждую первую заявку! Отлично, буду изучать сайт дальше. Спасибо.

Какие разные люди…и Саша своим ответом повёл себя вполне достойно. Всё правильно.

Вечером я созвонился с компанией, кто хотел заявки оптом. Мы обсудили, что с ними можно работать по депозитной системе. За 3000 рублей дадим им 12 свежих будущих лидов (по 250 рублей за штуку). И осталось подумать над тем, по какой цене им отдавать лиды с давностью более 2х дней. Они захотели выкупать все эти лиды по более дешёвой цене.

Теперь уже думать будут они. Взяли паузу.

 

07 июня 2018
Понимая, что у нас «тухнут» заявки, на привлечение которых мы каждый день тратим деньги (а жизнь на портале то надо поддерживать), Саша делает функционал скидок. Если заявка не выкуплена в течение 24 часов с момента её появления на портале, её стоимость падает в 2 раза.

 

09 июня 2018
Общались с трекером Антоном. Это наше последнее общение с ним. Мы обсудили, что у нас теперь есть мастера на портале, но беда в том, что они не покупают заявки. Антон предложил изменить опросник и сделать все вопросы на одной странице (а было так, что один вопрос = один шаг). А ещё сразу писать о том, что мы сервис и сотрудничаем с разными мастерами.

Статистика наших итогов за 3-ю неделю была такой:

Статистика 3й недели трекшена

Самый главный итог этих 3х недель для нас – рецензия со стороны Антона о нас в верхние инстанции, которые и будут принимать решение, допускать ли нас дальше в очный акселератор или нет. Ответ мы получим в течение нескольких недель. А старт акселератора – осенью.

 

13 июня 2018
Нам почти готовы дать депозит за заявки, но так случилось, что как раз в последние дни мы снизили темпы по рекламе. Заявок стало меньше. И это лишь «напрягло» нашего покупателя. Пошли вопросы «а где свежие заявки то? Что-то маловато их». Блин, этот замкнутый круг.

 

28 июня 2018
Была пауза в активности 2 недели из-за моей рабочей командировки в другой город. Это был период, когда у нас была довольно слабая рекламная активность. Заявок было мало, кто-то их покупал, и то лишь по скидке 50% на следующей день.

Саша в это время решал технические проблемы. Вся наша схема состоит НЕ на самописном коде, а на интеграции одного с другим. Мы понимаем, что это не лучший вариант, но это вариант для старта. И вот уже пошли баги то в одном сервисе, то в другом. Исправляли.

А ещё нам всё чаще клиенты (которые лиды) задают вопрос «А вы сами кто такие? Как работаете?». И этот вопрос для нас – больная тема. По факту – мы лишь «продаём» данный контакт одному мастеру \ компании. Мы всегда опасались обсуждать этот момент. И на всех наших опросниках даже было непонятно, «кто мы, что мы, где мы». На портале то всё понятно, а на сайтах – нет. Мы не хотели создавать модель, которая уже есть на рынке (например, https://profi.ru). Но мы и не пришли к какой-то своей конкретной модели. Вот так и болтались в промежуточном состоянии неопределённости. Возможно, это было чуть ли не главной нашей ошибкой в принципе.

По-моему где-то в этом периоде времени мы получили грустную новость от ФРИИ – нам отказали в очном акселераторе. Это означает, что инвестиций нам не видать. Крутиться на минимальных оборотах просто факта ради – смысл? А вливать пару сотен никто не хотел, да и не было их.

Я вообще не курю, но порой вот задумываешься “а может сейчас самая пора”?

 

Середина августа 2018
С последней даты прошло 1.5 месяца. И вы уже всё поняли :).

Мы потихоньку начали погружаться в наши другие рабочие активности и основные проекты. Вопрос «что дальше делать с проектом» вызывал мозговой ступор. Проще было заниматься более понятными задачами.

В какой-то момент мы перестали пополнять рекламные кабинеты и сказали «пока приостановим проект. В любой момент его можно снова запустить». Этот этап мы назвали “заморозка”.

Прошло время. Идей, чего с ним делать, у нас так и не появилось. Со временем, возможно, и интеграции на портале перестанут работать. Но в истории интернета всегда будет известно, что http://clienttorg.ru был нашим детищем.

Лучшее, что мы можем в итоге сделать – просто описать эту историю «как она была». Возможно, кого-то мы огородим от ошибок, которые сами совершили с нашими 2-мя стартапами. Хотя, как я считаю, практика – лучший учитель. И тот опыт, что мы получили – для нас бесценен. То, что 3й стартап (а он уже в зачаточном состоянии) будет более результативным – очевидная для нас вещь.

Закончим мы это всё фотографией, которой мы закончили и нашу историю «Правдивая история стартапа по производству мобильных бань». Это рабочие фирменные спецовки, которые мы делали для антуража офиса.

 Вот теперь в холодные времена одеваем их и работаем…

Рабочие спецовки

Конец истории.
Отпишите хоть, что мы молодцы :)

 

—-
Если вы хотите узнать о нас больше и обсудить варианты возможного сотрудничества, то вам на страницу “О нас. Кто мы. На что способны“.

Добавьте комментарий

Комментарии