от

Правдивая история стартапа по производству мобильных бань (Часть 2)

10.01.18

я на фоне стены

 

— — —
Если вы попали сюда напрямую, минуя общее описание всей этой истории, и не понимаете, о чём это вообще, то советуем вам начать чтение с самого начала.

А далее будет продолжение истории
— — —

Я фотографируюсь на фоне стены прямо в офисе. Прямо нашли новенькую рабочую одежду, чтобы быть «на стиле». Типа «знаток строительного дела».

Нам даже свезло, т.к. у Саши дома завалялась новенько-свеженькая “рабочая роба”. Он в ней вот и ремонт у себя в квартире как-то делал. В общем, настоящая рабочая одежда!

Саша в рабочей робе

форма на ковре

Надо было лишь “шильдик” РЖД убрать ))

Зачем я сфоткался у стены?
Хехехе :)

Согласитесь, когда у человека в почте красивая подпись – как-то доверия к нему больше, да? А если подпись содержит и фото человека – то вообще огонь! Вот мы и решили сделать мне такую подпись:

подпись в письме

Теперь знайте, что если вам пишут и в подписи есть красивое фото – вполне возможно, оно сделано специально для эффекта :). Но мы же маркетологи – мы обязаны использовать максимум «фишек», чтобы вызывать доверие клиента.

Начинаю далее обзванивать клиентов и уже высылать им по почте первые версии наших каталогов, которые мы собрали из кусков информации с сайтов компаний, кто делает мобильные бани.

А завтра у нас встреча с нашим «внешним партнёром» – Константином. Цель встречи – обсудить уже конкретные условия нашей работы. Потому что первая встреча была в стиле «ну давайте посмотрим, будет ли вообще какой-то результат, а там видно будет». Результат был – теперь пора обсуждать детали.

Вечером для встречи с Костей я подготовил файл с общей обезличенной информацией по всем сделкам, чтобы он понял, сколь много их у нас и что они самые разные есть. А мы сейчас уже не все сделки передаём ему, т.к. многие из клиентов находятся на стадии «я ещё думаю, что мне надо» и мы таких клиентов пока «держим на своём контроле», чтобы не терять с ними коммуникацию.

Вышло 3 страницы описаний сделок вот в таком стиле. Тут вчитываться не надо. Главное понять – мы готовились :)

список лидов

 

11.01.18

Сегодня встреча с Костей. Встреча из разряда «неизвестно чем она закончится». Никто не знает, какие условия работы выгодны для той или иной стороны. Действуем по обстановке :).

С утра я сначала встретился с Сашей, обсудили план разговора, возможные её исходы и наши MIN и MAX предложения, чтобы быть готовыми ко всему. Потом была сама встреча с Константином, где мы предложили в нашу сторону отчислять ХХ% от выручки. Он сказал, что он сам ХХ% лишь зарабатывает (хоть мы и не поверили) и ему это не особо интересно, а вот ХХ/5% (в 5 раз меньший процент) вполне реально.

Это нам не очень интересно, но мы сказали, что пока и так будем работать, но всё равно мы будем общаться и с другими компаниями, ибо у них могут быть и получше условия. Это действительно была ситуация, когда у нас не было сильного рычага для обсуждения условий работы. А ещё мы просто не особо то сильные переговорщики :).

Порешили пока на том, что мы передаем Косте те сделки, которые уже «горячие» и «скорые». Или те, где нужна встреча в офисе, т.к. наш офис был про ИТ-технологии (надписи на стенах и пр), а не про бани. Я задал теоретические вопросы, которые у меня были по баням. И мы разошлись.

Под вечер Илья (напомню, мой давний друг, который взять на себя часть производства) сделал просчет самой дешевой бани, сказал, что считать все проекты очень долго и не имеет смысла.

Заявки продолжают идти и я в течение дня даже не успел обзвонить клиентов по сделкам.

Зато сделал все 6 проектов на одном листе А4, чтобы распечатать и в процессе разговора по телефону держать его перед глазами. Мелочь, а всё же облегчает процесс разговора.

 

14.01.18

На сегодня у нас по плану встреча с Антоном – кому Илья делал баню летом. Мы хотим снять видеоотзыв. Ради минуты отзыва нам пришлось ехать в мороз на дачу и топать по сугробам, чтобы просто встать на фоне бани )

поход на дачу

поход на дачу

поход на дачу

На фото ниже Саша готовится снимать:

поход на дачу

Заодно посмотрели, как там внутри обстановка:

поход на дачу

А вот на фото ниже прямо посмотрите на наши глаза – они отражают всю смесь эмоций “сцука, как холодно” и “ура, мы сняли видео для отзыва!”. Да, результат даётся нелёгким тут трудом. Но мы были в тот момент счастливы :).

поход на дачу

Потом поехали посмотреть на бани, выставленные у “Кит Интерьера” по 10-летию. Ожидали там увидеть мобильные бани, но не увидели. Просто зафоткали номера телефонов компаний, кто там свои обычные бани выставил. На будущее – надо бы и их обзвонить на вариант сотрудничества.

баня на осмотре

баня на осмотре

баня на осмотре

Потом доехали до «Рыбного рынка» (тоже локация в г. Омске) – там за ним есть площадка с мобильными банями-бочками. Посмотрели их, пообщались с тётей-менеджером-которая-не-продажник-а-юрист )). Посмотрели на ценники и поняли, что такое берут на «показуху» и когда совсем есть деньги на это дело. Уехали, сказавши «спасибо» тёте за запах горящих дров в бочке-домике, где мы эту тётю и нашли. Забавная она…тётя…да и баня-бочка тоже :).

 

16.01.18

Это единственная запись у Саши, которую он всё же сохранил в “своей истории”. Эх, всё же фиксация результатов каждый день – нелёгкое дело. По себе знаю. Но поверьте – моих заметок хватит ещё как минимум на 6 следующих частей данной истории :).

И в заметках Саши это всего лишь скриншот его хитрой схемы, где мы автоматизировали один из процессов общения с клиентом – автоматическая отправка смс после получения от него кое-каких данных. Причем от ответов клиента зависел и текст смс, всё там собиралось на ходу. “Собирали” это мы всё в облачном сервисе – Microsoft Flow (это инфо для технарей). Для “устрашения” привожу и логическую схему действия запросов, что мы реализовали.

Понять её не надо пытаться. Надо просто принять факт того, что мы замороченные ребята :)

схема в Microsoft Flow

Есть ещё одна фотография от Саши – без даты, поэтому пусть будет здесь. Там Саша описывал схему автоворонок. Насколько помню, мы там пытались учесть все варианты коммуникации с клиентом – смс, пуш-уведомления в браузере, почту, отсылку оффлайн материалов и пр. Ох замудрили:

схема автоворонок

 

18.01.18

Мы уже завели Костю в нашу AmoCRM и начали «кидать» ему сделки. Просто сделали для него отдельный статус:

список сделок в системе

Это довольно удобно – взял и назначил ответственного по сделке на Костю – и он получил все данные по сделке. Сделал свою работу – отзвонился или отписался нам в чате:

передача сделки

А потом взял и назначил ответственного на себя – и сделка снова под твоим контролем (Костя её уже НЕ видит). Потому что «подогревать» клиента дальше всё равно будем мы. Никто другой за нас это не сделает.

Отписывает он, конечно, не идеально. Но это дело привычки. Надеюсь…

На тот момент у нас уже 58 открытых сделок!! Состояние небольшого эмоционального стресса, потому что по 1-2 дня даже не успеваешь всех обзвонить, т.к. итак работы другой хватает.

Так же мы решили обзавестись небольшими атрибутами, которые хоть как-то будут говорить, что мы близки к теме строительства бань. Атрибуты – важная вещь для доверия клиентов. Для этого мы решили сделать вышивки на наших рабочих куртках.

 

Т.к. мы заморочены на качестве, то даже когда мы делали в компанию запрос на стоимость, мы подготовили максимум данных для того, чтобы нас поняли ВЕРНО!! Даже рисовали, как мы это видим примерно в фотошопе. Потому что мы на практике знаем, как легко по почте передать информацию «не так».

заказ на вышивку

Так же в AmoCRM уже начинается заводиться бардак среди статусов сделок. Не всегда получается сделать статусы такие, чтобы каждый следующий статус приближал сделку к деньгам. НЕТ! В нашем случае надо было хоть как-то откатегоризировать все сделки, чтобы можно было одним взглядом в системе понять, какая сделка в каком статусе находится. Поэтому сделки могли прыгать вперед-назад по воронке.

Пришлось даже создавать уже отдельные воронки, чтобы некоторые сделки не висели долго в основной воронке и не мазолили глаз:

воронки в системе

В сделках решил добавить 2 поля:

– пол клиента
– возраст

Зачем?

Чтобы потом можно было в будущем делать разные рассылки на разные темы под разные ЦА. Это будет не скоро, то наверняка будет. Поэтому лучше сейчас это заполнять, ибо AmoCRM, сцука, не позволяет изменять поля импортом данных уже постфактум. У нас довольно хорошо развита «чуйка» на то, что предусмотреть на будущее, чтобы потом это было удобнее сделать. Одна проблема – бизнес должен дожить до этого времени. Иначе все наши «взгляды наперёд» – пустая трата времени и сил.

Пока по сделкам на стороне Кости продвижек нет, но это лишь начало, многие сделки ещё просто не созрели для встречи, ибо рано им все эти вопросы решать, зима ещё. Т.ч. к весне ему нападает сделок прилично много.

Саша окончательно доделал авто-отправку смс, это сильно разгрузит хотя бы этот этап коммуникации с клиентом. А так же добавили на сайт функционал, чтобы после оставления телефона можно было оставить почту. Именно ПОСЛЕ оставления телефона. Потому что если человек не захочет оставлять почту – его телефон у нас уже есть. А если почту оставит – то мы сэкономим время, чтобы в процессе общения не уточнять его почту. А это, знаете ли, по телефону не всегда вообще удобно делать.

Часть № 3 можно прочитать здесь.

Если вы хотите узнать о нас больше и обсудить варианты возможного сотрудничества, то вам на страницу “О нас. Кто мы. На что способны“.

Добавьте комментарий

Комментарии