от

Правдивая история стартапа по производству мобильных бань (Часть 1)

 

стартап родился

— — —
Если вы попали сюда напрямую, минуя общее описание всей этой истории, и не понимаете, о чём это вообще, то советуем вам начать чтение с самого начала.

А далее будет продолжение истории
— — —

Стартап зарождается с идеи. С идеи чего-то великого, нового, интересного и….прибыльного :)

 

Начало декабря 2017-го года

Мы идём на обед. Обычно мы обедаем либо где-то на бизнес-ланче, либо в местной «Вьетнамке», сами подшучивая над собой в стиле «идут предприниматели есть во вьетнамку». Ну вот да – иногда хотелось туда зайти и отведать этой острой жареной пищи. Порой я думал, что они реально что-то добавляют в этот свой соус, чтобы люди возвращались :).

Мы уже не раз в разговоре поднимали тему о том, кто чем бы хотел заниматься, чтобы это было удовольствие для души. У меня есть бизнес – компания AffContext, занимаемся рекламой в интернете, созданием сайтов, построением отделов продаж и внедрением систем управления производством (а в идеале – всё сразу и под ключ). У Саши тоже есть свой интернет-проект. Вместе пересекаемся по некоторым рабочим моментам.

Мы оба понимаем, что наши текущие модели работают, но хочется чего-то ещё. Вот требует душа чего-то «своего», помимо текущего оказывания услуг для клиентов. А под «своим» мы понимаем нечто, где весь результат от начала и до конца полностью зависит от нас самих, от наших действий.

Вот сидим мы такие….обедаем и обсуждаем всё это. Мы сходимся во мнении на том, что можно попробовать с чего-то простого и понятного. И это даже может быть своё мини-производство чего-либо здесь, в Омске. Нужно лишь определиться с нишей. Ну вам всем должно быть знакомо это слово.

Мы начинаем изучать спрос на несколько тематик:

  • Продажа мобильных бань
  • Продажа крошки для газонов
  • Продажа песка
  • \\ уже не помню остальные

Такой…стандартный набор. Я общался со своими знакомыми по разными нишам, узнавал плюсы и минусы. В итоге мы выбрали направление «продажа мобильных бань», потому что:

Всё равно ни в одной из этих тем мы не разбирались

НО каждый из нас хотел в будущем строить \ покупать себе дом, т.ч. всё равно придётся разбираться в теме. Нам она интуитивно была ближе, нежели остальные.

Забегая вперёд, скажу, что эти 2 пункта, по которым мы сделали выбор, чрезвычайно важны! Ну вот ОЧЕНЬ! Потому что мы вкинем неимоверное количество сил на то, чтобы хорошо изучить теорию. И это занятие должно быть интересным, чтобы им так заниматься. Поэтому если вы стоите перед выбором – берите то направление, которое вам интуитивно ближе по душе.

Сказано – сделано!

Мы не любим терять время. И к тому времени у нас уже на рабочих клиентских проектах был сильный опыт интеграции сайтов с AmoCRM, виртуальной телефонией, смс-сервисами и прочими сервисами. А так же огромная квалификация в настройке контекстной рекламы (в оглавлении можно найти несколько статей, где мы описываем наш опыт сугубо по рекламе) В общем, весь технический «фарш» для того, чтобы начать обрабатывать лиды. Нужен лишь сайт. И мы его сделали за пару дней. Поверьте, он был простой до безобразия. Потому что нам нужно было быстро сделать т.н. MVP (minimum valuable product =минимально рабочий продукт).

Первый экран сайта выглядел как-то так:

первая страница сайта

Этот фон был лучшим и всё остальное время приносил нам лиды пачками. Пробовали ещё такой вариант:

баня бочка

Но он работал сильно хуже. Не совсем очевидная вещь какая-то для нашего простого русского народа :). Да и совсем уж “палевно” смотрелась тут эта баня.

Если вы с Омска, то вы сразу поймёте, что на фоне – место, которое знает каждый житель города. И спереди – мобильная баня. Уверен, что эта связка и дала отличный результат. А не сам контент, который был на сайте. Ведь всё это было ориентировано только на наш город Омск.

Р – релевантность.

За пару дней было сделано:

  1. базовая реклама в Yandex.Direct и Google.Adwords для старта
  2. интеграция сайта с бэкендом AmoCRM
  3. настроены цели в системах аналитики на все виды взаимодействия с сайта
  4. настроена виртуальная телефония и смс-сервисы

Кстати, этот скриншот датирован 18.12.17 года. Это будет начало нашей истории, когда мы начали вести хронологию развития проекта и записывать самые основные моменты нашей работы. Дальше я буду вести описание по конкретным датам, как мы это и записывали. Итак…

 

19.12.17 (1 день жизни проекта)

Под вечер мы получили первый лид. ПРИКИНЬТЕ! Прошло несколько дней с момента идеи до первого лида. Если вы уже который месяц делаете сайт, пытаясь его довести до идеала, то знайте – вы тупите! И теряете время и деньги.

Порой я фотографировал происходящее вокруг меня именно в момент события. Оно как-то…придаёт «живости» всей истории. Так вот момент, когда мы увидели сделку в системе, выглядел моими глазами так:

радость первой заявке

Саша рад первому лиду, я тоже. А в самой системе AmoCRM сделка выглядела так:

первая заявка в системе

Видно, что мы получаем с сайта лишь номер телефона. И имеем для себя несколько дополнительных полей о том, какую баню хочет клиент. Это первый список основных вопросов к каждому клиенту:

  • Планировка бани
  • Площадь бани
  • Куда ставить баню (дача или жилой дом)
  • Когда хочет баню

Отмечу, что каждый лид мы изучали со всех сторон, чтобы владеть как можно большей информацией о клиенте. Например, по полученному номеру телефона мы нашли, что этот человек продаёт квартиру за 3.5 млн рублей. Правда, в другом городе. Врядли он продаёт квартиру, чтобы жить в бане. Но всё же )):

как мы ищем клиента

В наше время это достаточно просто узнать – просто забейте номер телефона в поисковик. В данном случае видно, что человек продаёт квартиру и интересуется баней. Вдруг эта информация пригодится в общении – надо записать.

 

20.12.17 (2 день жизни проекта)

Приходит вторая сделка. Причем сразу как звонок на нашу специальную новокупленную корпоративную симку для общения с клиентами по баням. Первые минуты после разговора я не могу понять – откуда этот человек взял наш номер, потому что мы НЕ писали его на сайте. Потом до меня «дошло», что номер мы писали в Яндекс.Визитке в графе «телефон». Если честно, я никогда не верил, что с неё могут звонить. Оказывается – могут.

Вы не поняли, что такое Яндекс.Визитка? Это если в поиске в рекламном объявлении кликнуть сюда (объявление не наше, взято для примера):

объявление на поиске

…то откроется не сайт, а вот такая общая информация о компании, где есть и телефон:

контактная информация

Занимаясь 5 лет рекламой, я никогда не верил, что туда кто-либо заходит вообще. Особенно с реальным желанием позвонить. Мы всегда делали этот функционал лишь по одной причине – он зрительно увеличивает объём объявления на поиске.

Но в момент входящего звонка мне я уверовал, что оттуда могут и звонить. Это было откровением для меня ).

Я даже сохранил сааааамый этот первый звонок. Вы не представляете, какие ощущение я испытываю, когда прослушиваю его. А делал я это всего 2 раза. Сразу после того разговора и в момент написания этого текста, т.к. мне надо было укоротить его до первых 20 секунд разговора :)

Послушайте эти 20 секунд. Там аж чувствуется, как я «ошалел» от того, что нам позвонили по баням. И чувствуется, как тогда я ещё неопытно общался по этой теме.

Мы не ждали звонка, т.к. на сайте можно было лишь заявку оставить. Но клиент оказался очень настойчивым! По этой заявке мужчине вообще срочно нужна баня.

Потом звоним по вчерашней заявке – и там женщине нужна баня как элитный образец, будет выбирать по типу «хочу чтобы лично мне понравилась, а то муж у меня тут безрукий, поэтому надо под ключ». Почти слово-в-слово. Ох уж эти женщины )).

Под вечер приходит ещё заявка, Саша делает прозвон.

В итоге мы звоним Константину и даём контакт мужчины, которому срочно нужна баня.

О, забыл рассказать про нашего «партнёра» – Константина (имя взято для примера). Мы же не собирались производить бани. Мы маркетологи – умеем приводить лидов и как-то их обрабатывать. Но бани производить не умеем. Поэтому нам было важно найти в городе кого-то, кому мы могли бы передавать заявки, получая за это некий процент. За пару дней до старта рекламы мы изучили 2GIS + посмотрели сайты компаний Омска, выбирая цивильные.

Выбрали одну компанию. Приехали к ним в офис – познакомились с руководителем компании, объяснили ситуацию. Там нам сказали «ну давайте лидов, там посмотрим, чего с ними сделать сможем. Сработаемся или нет». Точных условий не было, да и не нужны они были на самом старте, когда действительно непонятно, что из этого получится. На том и порешили. Так вот, сразу через несколько дней уже и появился лид, который можно было передать.

Так вы что – продаваны?! – можете спросить вы.
Да какие мы там продаваны. На тот момент мы умели продавать вживую как-то так:

Но а если по сути – и да и нет. В нашей «картине мира» нам надо было поднакачаться в теоретических знаниях, чтобы уже на уровне общения с нами мы могли давать клиенту ценность, а не просто перенаправлять его на нашего партнёра. Ну а пока мы были совсем без опыта, выход лишь один – просто передать сделку. Что мы и сделали.

 

21.12.17 (3й день жизни проекта)

Костя сообщает, что завтра, возможно, по нашему контакту будет продажа готовой бани за 115 000 рублей. Нам потом может 2 000 потом перевести в качестве наших премиальных. Смешные деньги, но мы и не оговаривали никакие точные условия. Хоть какие-то деньги – уже хорошо.

Нам каждый день приходят новые заявки. Мы передаём Косте ещё одну заявку на баню под ключ. Это не совсем то направление, которые мы хотели продвигать (а мы хотели мобильные бани), но коли Костя мог это сделать, а мы получили такой лид – почему бы и не попробовать сработаться.

Параллельно с этим решаем некие технические вопросы с сайтом и интеграциями. MVP то мы сделали, но это не означает, что он идеально работающий. В него тоже надо вкладывать время и ресурсы, чтобы он стабильно работал. Но хотя бы текущий вариант даёт сделки – и это очень хорошо.

 

22.12.17 (4й день жизни проекта)

Мы останавливаем рекламу. Зимой! В конце декабря, когда вроде бы полный НЕсезон. Мы просто не понимаем, как обработать все входящие обращения. «Зашиваемся». Принято решение сделать упор на качественную обработку текущих лидов, чем общаться со всеми «наотвались». Есть одна хорошая сделка, где мы общаемся с клиентом через Whatsapp. Думаю, мы единственные, кто тогда продавал мобильные бани через Whatsapp. В то время рынок на телефонные звонки то неохотно отвечал. Какой уж там Whatsapp.

общение в вотсапе

Если в момент прочтения этой статьи на улице не 2030-й год, то, думаю, ситуация на этом рынке не сильно поменялась :)

 

23.12.17 – 25.12.17 (5-й – 7-й дни жизни проекта)

Мы снова запустили рекламу, чтобы не терять драгоценное время перед самым новым годом. Сам факт того, что люди за неделю до главного праздника года оставляют заявки – нонсенс для нас! Мы этого никак не ожидали. В итоге через неделю жизни проекта мы в AmoCRM уже получили 25 сделок, бОльшая часть которых непрозвонены. Мы не имели план действий – кто будет звонить так часто? Что говорить? Что обещать людям?

сделки в системе

А ещё вечером 25-го декабря мы получили первые 2000 за продажу первой баньки по одной из первых заявок. А точнее эту баню продал наш «партнёр» Константин и перечислил нам наши агентские за эту продажу. Это довольно смешная сумма агентских, но для нас был важен сам факт – есть продажа и есть первые деньги! И это всего через неделю жизни проекта. Это вселяло веру в успех проекта. Вы бы знали, как долго мы “жили” этой верой.

 

26.12.17 (пошла 2-я неделя жизни проекта)

Клиентам надо звонить, с ними надо общаться :). Поэтому я лично начинаю прозванивать все сделки и узнавать необходимую информацию. Т.к. пока что мы продаём «воздух», то я говорю, что передам всю информацию старшему специалисту и в январе мы с вами уже свяжемся. Тем более в декабре никто особо то детали обсуждать и не хочет.

Довольно быстро я понимаю, что надо выработать некий чек-лист вопросов, чтобы быстро собирать самую важную информацию. И быстренько его набрасываю в Word’е.

чек лист

 

27.12.17

Т.к. мы не могли (да и не планировали) перезванивать клиентам сразу, то мы хотя бы отсылали им после оставления заявки сразу смс с текстом, что их обращение получено и с ними позже свяжутся. И смс мы отсылали вручную. Ну как – через сервис sms.ru, но делали там действия вручную. Это довольно быстро надоело и тратило много времени. Поэтому Александр сделал очередное «техническое чудо» – теперь сразу после заявки клиент получал смс, отправленное автоматически. Наш ручной труд сразу уменьшился.

Да бросьте, неужели сделать автоотсылку смс так сложно?

Нет, обычный автоответ сделать не сложно. НО у нас в тексте смс был не стандартный текст для каждого, а сугубо унифицированный. Каждый раз нужно было понять, что именно отправлять. Это была наша «фишка», мы же не можем все-все секреты раскрывать :). И чтобы это автоматизировать, пришлось-таки постараться, чтобы сделать автоматизацию своими силами, а не из «коробки». А ещё это автоматизированное решение было бесплатным (помимо стоимости смс, которые итак стоят денег) – что тоже важно на первом этапе развития любого стартапа.

 

31.12.17

Да-да, когда у вас стартап – вы и в канун нового года что-то делаете, потому что у вас «глаза горят». Так вот в последний день года я делаю разбор звонков, параллельно добавляя новые поля в сделки в AmoCRM. А для этого надо разбирать каждый звонок, чтобы заносить важные моменты в поля. Так же начинаю составлять портрет клиента, чтобы было проще входить к нему в доверие. Вот пример разбора и поиска портрета человека:

10

Забегая вперёд, скажу, что идея с портретом была не очень удачная. Точнее она была «никакая». Этой информацией мы толком и не пользовались в процессе общения. Но на тот момент хотелось знать про каждого клиента максимум. Думаю, это естественное явление начинающего практикующего продажника.

 

01.01-18 – 05.01.18

Есть в этом мире святые вещи. Одна из них – это празднование Нового Года. А т.к. мы уже начали погружаться в тему бань, то и картинка должна быть соответствующей (на фото не мы) :)

с новым годом

Тут мы просто отдыхаем.

 

06.01.18

Я никогда не мог ничего не делать все январьские праздники, поэтому уже 6-го числа я снова включаюсь в рабочий процесс. Надо двигаться дальше. А дальше у нас по плану – контент. Потому что т.к. нам нечего показывать вживую, мы решили повышать доверие к нам со стороны клиентов с помощью контента. Искренне верю, что в наше время контент играет очень большую роль для доверия компании.

Тогда-то я ещё думал, что в офис нельзя баню поставить. Так сказать, “кинули интригу” вам из будущих частей сей истории :)!

Для того, чтобы писать контент, нужно знать, о чём пишешь. А я напомню, что ещё 2 недели назад я даже не знал, что такое «мобильная баня» в принципе. Поэтому надо было изучать теорию по строительству мобильных бань. Это банально даже поможет в процессе общения с клиентами, т.к. я не всегда мог ответить на очевидные первые вопросы со стороны клиентов.

И я нахожу сайт, на котором я «живу» 2 дня, читая все на то время 47 страниц нужного мне контента – http://postroibanu.ru/

Изучая этот сайт, а потом и форумы с отзывами про мобильные бани, в голове «собирается» кусками пазл того, каким должен быть контент. Тогда это виделось сразу по нескольким направлениям:

  • для методички на тему «как правильно выбрать баню»
  • вопросы к партнёру, делают ли они те или иные вещи в своих банях и как именно
  • собирать фото и видео по моментам доставки, монтажа, сбора и прочее, чтобы можно было высылать их клиентам для налаживания коммуникации и чтобы они понимали, как будет происходить процесс работы.

Всё это раскладываю на компьютере по разным папочкам. Вот папка с видео про бани на тот момент:

папка с видео

А ещё параллельно делаю анализ конкурентов в Омске по баням, собираю отовсюду фото и проекты бань, чтобы у нас был некий документ с общими проектами, которые можно было бы предлагать. А-ля:

проекты вид сверху

проект бани

Сначала мы переживали, не будет ли претензий по поводу того, что мы берём фото с сайтов других компаний, НО потом оказалось, что почти все найденные нами фотографии в итоге мы потом нашли в открытом доступе в просторах в интернете. Т.е. они тоже брали их откуда-то :)

В разговорах по телефону к нам часто хотят прийти в офис и пообщаться, или посмотреть на нашу баню. А бани то нет. И офис-то не особо выглядит как офис строительной компании…беда. Надо думать, что с этим делать. И эта история будет рассказывать о том, как наше НЕжелание приглашать в офис мы «повернули» в единственную цель разговора – пригласить человека в офис. Но это уже был не простой офис :). Ну да о всём по порядку.

Так же в период новогодних праздников я активно веду общение с моим старым другом детства – Ильёй. Он по жизни «строитель» – у него золотые руки, лишь бы дай чего собрать и отремонтировать. Кстати, пользуясь случаем и трафиком на сайте, не могу не отрекламировать его основной вид деятельности – создание мебели на заказ :). Делает на совесть.

Вот его ссылки:
http://mcm-omsk.ru/
https://vk.com/mebelnazakazomsk55

Да, судя по ссылкам, в маркетинге и «самоупаковке» он только начинает развиваться. Поэтому он из тех, кто делает недорого, хорошо и с душой, ибо «сарафанное радио» – наше всё. Нужна мебель – обращайтесь!

Так вот, с ним я обсуждаю идею работы тоже в партнёрстве. Только он будет по части производства бани, а мы – по части маркетинга. То, что он сможет сделать – вопросов у меня вообще не вызывает. То, что будет 3-й человек (а больше одного – это уже сложности в принятии решений) на тот момент сильно «не напрягало», тем более стартапу важно выжить, важно двигаться вперёд максимально быстро. А там, как говорится, «разберёмся».

 

08.01.18

Знаменательный день! «Обмывание» первой прибыли. Учитывая, что все текущие расходы мы тянем сами…а расходы на тот момент составляли в разы больше заработанных 2000 рублей…мы решили всё же именно отметить факт получения первой прибыли. Это важно – порадоваться успеху, чтобы был заряд на следующий успех. Если эти деньги пустить сразу в оборот – они и не будут заметны, они уйдут  за пару дней, а эмоций не будет. А когда ты работаешь сразу в минус – эмоциональная поддержка очень важна. В общем, мы решили просто на двоих посидеть в хорошем ресторане «Шашлыкофф», этой суммы как раз хватает на “просто поесть”. Заодно и планы ближайших действий обсудим.

обмывание 2000 рублей

Саша мне показывает мега-схему автоворонок – со слов это звучит очень круто, в голове вырисовывается картинка, где ты даже не общаешься с клиентом – он просто автоматически в нужное время получает нужный контент и уже верит в тебя. А потом в какой-то момент приходит с деньгами и делает заказ :).

Я специально «выкрутил» описание предыдущего абзаца. Конечно, мы понимали, что это идиллия, но мы к этому стремились сразу. Мы хотели сделать этот бизнес технологичным. И с точки зрения технологий у нас уже был план автоматизации общения с клиентами и мы просто решили «Да давай проверим, как оно зайдёт. Интересно же.»

На фото ниже на ноуте и была та самая супер-пупер-секретная схема.

автоворонки

Так же обсуждаем, сообщать ли нашему текущему «внешнему партнёру» (которому мы передаем текущие заказы) о том, что мы планируем ввязаться даже в своё производство.

С одной стороны – можно и не говорить, т.к. это «вилами по воде». Но с другой – хочется сразу строить доверительные отношения. Если сразу будут сложности в общении – то лучше сразу и перестать работать, чем потом выяснять отношения. В итоге решили – сообщаем! Всё равно, даже если у нас будет производство, то мы не будем конкурентами. Наши предполагаемые мощности в 1-2 бани в месяц – это ничто по сравнению с их масштабами. Нам же оно было важно, чтобы получить опыт производства и потооооом, в перспективе, его расширять. Но когда это будет?

И по итогу обсудили, что надо на выходных съездить с Ильёй на дачный участок к его знакомому, которому он летом ставил баню (да-да, Илья всё-таки сам уже ставил баню, просто капитальную). Есть клиент = есть отзыв. А отзыв нам очень важно было получить. Тем более Александр – профессиональный видеограф и прекрасно справляется с видеомонтажом. Сделать видео-отзыв для него – «раз плюнуть». Это так хорошо, когда вместе собираются люди с разносторонней квалификацией. Двигаться можно намного быстрее за счёт только своих ресурсов.

— — —

На этом заканчивается наша первая часть. Часть №2 можно прочитать здесь.

Если вы хотите узнать о нас больше и обсудить варианты возможного сотрудничества, то вам на страницу “О нас. Кто мы. На что способны“.

Добавьте комментарий

Комментарии