от

Правдивая история стартапа по производству мобильных бань (Часть 7)

ты кто такой

— — —
Если вы попали сюда напрямую, минуя общее описание всей этой истории, и не понимаете, о чём это вообще, то советуем вам начать чтение с самого начала.

А далее будет продолжение истории
— — —

 

Прошлая часть закончилась вопросом “Кто такой Георгий, который разрешил нам более не звонить клиентам?”.

Да…жизнь наша не стояла не месте. Как я уже говорил – мы искали варианты, где могли бы «прокачаться» в холодных продажах. Да и вообще в продажах на личной встрече. И я уже говорил, что мы как-то ходили на мероприятие «БМ Битва». И вот познакомились мы там с человеком, у которого опыт в продажах просто огромен! У него своя мебельная фабрика и он явно мог бы нас многому научить.

А ему нужны были мы, потому что как только мы ему показали, ЧТО мы сделали сами с технической стороны на нашем сайте, он тут же сказал «Сотрудничаем! Мне это надо!»

На том наш бартер и образовался. Мы ему давали наши услуги. Он нам – свой опыт продаж. Бартерная модель работы всегда несёт свои риски, и я это понимал, но ценность опыта продаж для нас тогда была очень важна. Мы понимали, что если ничего не изменить – проект так и сдохнет без прибыли. А пока что все расходы (реклама и пр) несли только я и Саша. И сумма всех вложений постоянно лишь увеличивалась. Там были, конечно, не сотни тысяч рублей, но всё же это эмоционально напрягало.

Итак – у нас теперь есть «наставник» в продажах. Звали его не Георгий, но я пока не знаю, захочет ли он явно раскрывать себя в этой истории, т.ч. пока будем писать про него с вымышленным именем. Если он захочет потом «раскрыться» – перепишу нужные предложения в этой истории :).

Так вот – именно он сказал нам пока НЕ звонить клиентам, а “прокачаться” в теоретических знаниях по нашей теме. Ещё глубже всё изучить. Максимально глубоко всё изучить, чтобы просто поражать своей экспертностью клиента.

Нам с Сашей надо было очень слаженно отработать в этот момент, чтобы спланировать наше ещё более глубокое совместное погружение в этот прекрасный мир теории строительства бань и строительных материалов:

А клиент интуитивно чувствует, если консультант не разбирается в теме и не может ответить на все его вопросы + проконсультировать. Я пока обладал навыками давать ответы на 90% вопросов, но это был режим “Вы мне вопрос, я вам – ответ”. Я НЕ обладал навыками консультирования – вытаскивания истинных причин, почему мне задают тот или иной вопрос. А ведь клиенту важно было не просто получить ответ. Ему важно было решить свои опасения, убрать свой страх по тому или иному вопросу.

И когда нам сказали не звонить…я, на самом деле, облегчённо вздохнул, что нам кто-то «разрешил забить» на клиентов. Сложно было самому принять такое решение и я напрягался от количества сделок в AmoCRM, где надо было делать обзвоны клиентов.

Мы посидели с Сашей, поразмышляли на тему «кто какую тему мог бы взять на детальное изучение» Пока что мы договорились на том, что мы готовим теорию по разным темам:

Саша – печки и антисептик
Я – теплопроводность материалов и фундамент

 

01.03.18

Мы погружаемся в изучение теории, нам открывается много новой интересной информации. Параллельно Илья делает просчеты точные для бани, на которую мы взяли заказ. Оказалось, что с затратами на печь мы ошиблись где-то на 15 000…это всё дополнительные комплектующие к печи. Ну это ничего страшного, мы в стоимость заложили некий запас. Главное – не уйти хотя бы совсем в минус.

 

03.03.18

Я боле менее доделал базовую теорию «Про сравнение каркасной бани с другими материалами». Выглядело примерно так:

теория про бани

Теперь по каждой теме будем делать такие файлы, потому что они и сильно пригодятся нашим же менеджерам в будущем. Не все же будут сразу обладать необходимыми знаниями о производстве мобильных бань.

Так же сегодня был примечательный первый случай – клиент сам первый позвонил после оставления заявки! Он оставлял пару дней назад заявку на сайте, а мы, как уже полагается, не перезвонили. Так вот он сам нашёл наши контакты по еле заметной ссылке «контакты» на сайте и нашёл наш номер

Почему мы сделали страницу «Контакты» такой еле заметной?
Мы не хотели, чтобы нам звонили :). Итак была куча необработанных лидов и мы временно ушли в изучение теории.

Но общение с клиентом прошло очень хорошо – я закрыл человека на встречу через несколько дней. Аж самому понравилось, как общение прошло. Уверенность растёт!

 

05.03.18

Завтра должен приехать клиент в то время, когда меня не будет в офисе. Я оперативно объясняю Саше, как рассказывать про конструкцию стены и что говорить про фотографии на стене. Наши теоретические знания сейчас чуток разные, т.к. каждый владеет информацией лишь о своей “зоне теории”, общий обмен мы пока не делали. А тут Саше придётся рассказывать в одного клиенту всё про всё. Ну да ничего – справится!

Ещё я отдал в сервисный центр Сашины «шпионские» очки :)

Да – снова немного вводных. У Саши были очки со скрытой камерой внутри. Она как маленькая точка – незаметна. Уж не знаю, как он несколько лет назад смог получить их обычным заказом с Китая. Сейчас такие вещи не пропускают, да ещё и штрафануть могут. Но очки то уже есть у нас на руках. И мы хотели ходить в них по конкурентам и смотреть, как у них всё обустроено на производстве. А ещё их можно использовать в сьёмке своих собственных видео. Удобно тоже.

шпионские очки

Но вот беда – они не работали. Зарядка не заряжала их. Вот и пришлось их отдать в сервисный центр. Забегая вперёд, скажу, что мы их так и не использовали.

Мы «маньяки» технологий, да? Даааа, это верно :)

 

06.03.18

С утра приезжает клиент и т.к. всё-таки в офисе был и я, и Саша, то мы вдвоём начинаем клиенту всё рассказывать про бани и важные моменты в ней. Было ощущение, что где-то даже «перегнули» с информацией, перегрузив клиента. Я прямо в какие-то моменты хотел остановить Сашу, ибо его так «понесло» на рассказы, что я сам начинал уже «грузиться» от объёма информации.

Но клиент был заинтересован! И это главное. Он определённо проникся доверием к нам.

Вечером была снова встреча с Григорием, где мы писали плюсы и минусы бань из разных конструкций. Выписали много интересного, что обязательно надо будет заносить в следующую версию маркетинг кита.

обучение продажам

 обучение продажам

 

обучение продажам

Мы прямо чувствуем, что теперь мы общаемся более уверенно и клиент нам уже доверяет сильнее, чем ранее.

 

07.03.18

Я не могу остановиться. Именно за эти покупки я себя постоянно корю, ибо они уже были лишние. Но тогда прямо «хотелось».

Я с утра заезжаю в компанию «Леском» и закупаю тестовые образцы пиломатериала в офис. Прямо всего понемногу. Лиственница, осина, липа, сосна, имитация бруса и пр. Размещу всё это в офисе. Больше антуража. БОЛЬШЕ!

пиломатериалы в машине

Потом еду в Нефтяники в административный офис компании «Банный рай». Там закупаю 10 банных шапок для гостей в офис + 2 крутые шапки потенциальным текущим клиентам.

Зачем?
После того, как клиент пришёл в офис, хочется, чтобы он ушёл от нас с позитивным воспоминанием об этой встрече. И мы хотели дарить каждому посетителю банную шапку. Мы довольно дёшево закупили их на оптовой базе, поэтому можно было попробовать так делать. По крайней мере – посмотреть на результат. Это была наша гипотеза.

Одну из хороших шапок сразу дарю на обратной дороге той бабушке, что подписала наш договор без денег. Сегодня же 7-е марта, все дарят подарки :)

дарим подарки клиентам по баням

Эх, так не хотелось “замазывать” эту милую бабушку, но данная история несёт обезличенный характер о случайно участвующих в ней людях. И это правильно.

А вообще посмотрите на эту фотографию – она искренняя! Это было сделано от чистого сердца. Но…в дальнейшем мне эта шапка ещё вернётся, и уже не с такими позитивными эмоциями.

Зато за шапку мне в ответ дарят банку с персиками, вручную законсервированными ))

банка в подарок

Потом я приезжаю в офис и начинаю отмывать новокупленные доски:

отмываю доски в офисе

Следующая часть будет крайней. Не последней! Именно крайней. Потому что через несколько месяцев наш стартап кардинально будет другим. Обязательно прочитайте следующую часть.

Часть № 8 можно прочитать по этой ссылке

Если вы хотите узнать о нас больше и обсудить варианты возможного сотрудничества, то вам на страницу “О нас. Кто мы. На что способны“.

Добавьте комментарий

Комментарии