Время 22:52. Я более не могу тянуть – есть душевный порыв написать эту статью. Уже как 3 дня, но всё “руки не доходят”.
Пора…хватит тянуть. Хоть я и хотел лечь сегодня спать пораньше. Но лучше лечь спать с осознанием того, что задуманное дело сделано. Нежели в очередной раз понимать, что время потрачено на какие-то дела, но внутреннего спокойствия нет.
Статья на важную тему – нашу реакцию на происходящие события вокруг нас. Как обычно – с привязкой к рабочим моментам. Хотя поверьте, в жизни оно не сильно отличается. Поэтому мне прямо важно выразить свои мысли и своё отношение к этому вопросу.
Думаю, даже в будущем можно сюда кидать ссылку “на почитать”, если я захочу кому-нибудь донести эти мысли. Например, новому человеку в коллективе. Вам тоже может пригодиться.
Началось всё с того, как на одном нашем проекте резко перестали поступать новые заявки в отдел продаж…
—
Спойлер
После середины статьи самый интересный контент. Но он там, потому что он “зайдёт” лучше, когда вы к нему будете готовы. А для этого до середины надо как минимум дочитать. Дочитайте и вы :).
—
Обычно отдел продаж живёт в некоем ритме, ожидая каждый день получать плюс-минус одинаковое количество новых заявок. К этому все привыкли – менеджеры, руководство, вы сами.
И всё меняется, когда ваш привычный ритм резко рушится. Особенно когда ваш бизнес входит в несезон. Всегда хочется оттянуть этот момент. Но он всё же неизбежно тебя настигает.
Такое случилось и у нас, когда мы потратили 5 000 рублей на рекламу и получили 0 (ноль) заявок. А средняя цена заявки до этого было около 1 000 рублей. Ну ладно, ситуации всякие бывают. На то цена и “средняя”, что когда то она чуть ниже, когда-то чуть выше. Но чтобы бюджет превышал среднее значение в 5 раз без результата – это было странно. И нужно было действовать.
Действие № 1 – дёргаем “стоп-кран”
Итак, мы останавливаем все рекламные кампании до выяснения обстоятельств. Потому что самое первое, что может придти на ум (и это логично) – что-то сломалось.
Действие № 2 – проверяете все точки коммуникации внешнего мира с отделом продаж
Формы на сайте, все почты, все телефоны, соц. сети и прочее. Вам надо проверить, что каким бы образом клиент ни пытался связаться с компанией – отдел продаж получит это как заявка в CRM системе (ну у нас это так).
К примеру, на одном проекте мы делали такую схему точек коммуникаций, чтобы всегда можно было её всю перепроверить, не вспоминая “а чо кого как там должно всё работать?” (кликабельно):
Проверяём всё и вся. Возможно, что-то где-то отвалилось и есть прямые потери лидов. И такие ситуации у нас на практике тоже были.
Однако в данной ситуации что-то другое. Ибо всё работает.
Действие № 3 – проверяете все ссылки в рекламных объявлениях
Вдруг странный барабашка забрался в ваши рекламные кампании и чего-то там сломал. Проверять надо всё звенья в цепочке от клиента до заявки.
Но здесь тоже всё работало верно. Более того, реклама кардинально и НЕ менялась последние месяцА. И эффект был.
Действие № 4 – если есть альтернативы текущему сайту (большинство заявок с него было), то надо их снова пробовать.
Мы за тестирование. Обязательно. Только за умное тестирование. Потому что устали наблюдать, как делают тестирование ради тестирования. А потом даже забывают результаты собрать и проанализировать. А ещё тестируют неправильно. Наверняка, где-то на небесах есть бог статистики, который каждый раз гневается, когда маркетолог делает неправильное тестирование:
А возможно, что так выгляжу как раз-таки я сам, когда вижу очередное глупое тестирование :).
Но правила тестирования – это отдельная тема. Здесь хочется отметить, что тестирование и его результат – НЕ панацея. То, что не работало – может заработать. И наоборот. И были у нас случаи, когда примерно одинаковые варианты посадочных страниц в разных нишах работали ну вот очень по-разному.
В случае этой статьи у нас была альтернативная страница, которую мы когда-то тестировали с основной. Результаты оказались примерно равными, поэтому мы оставили итак работающую основную страницу. Но мы получили опыт, который говорил, что новая страница тоже работает.
И мы поменяли все рекламные ссылки, чтобы они вели как раз на ту другую рекламную страницу. А вдруг заработает.
Ситуация изменилась не сильно. Заявки еле-еле пошли, но стоили в 2-3 раза дороже, чем раньше. Отдел продаж уже начинал сильно грустить, а коммерческий директор полюбил заходить в кабинет к ним (а я там на то время как раз сидел) с вопросом “А что, где заявки то?”
Действие № 5 – меняйте сайт.
Причём кардинально. Он должен быть совершенно другой, потому что старый сайт внезапно перестал работать. И мы поменяли сайт. Это отдельная история, которая позднее так же будет описана в блоге. За 1.5 недели мы “выкатили” абсолютно другой сайт с другим контентом.
А теперь приостановите своё чтение….не сбейте своей скоростью важные мысли, что будут дальше:
Потому что дальше всё будет по-другому.
Здесь кончается стандартное описание в стиле “5 шагов как жить правильно”. Их нужно было написать, чтобы подготовить “почву” для той информации, что будет ниже. Чтобы вы понимали, насколько разной может быть ситуация, когда ты читаешь эти 5 шагов…и когда ты их проживаешь.
А мы эти шаги проживали.
Все описанные выше действия заняли у нас 2 недели. 2 недели практически полного отсутствия заявок с интернета. Каждый день мы чувствовали моральное напряжение от того, что отдел продаж жаждет заявки. Что руководство жаждет заявки. ВСЕ жаждут заявки и смотрят в нашу сторону и спрашивают “А что там, где заявки?”
А мне через неделю уже хотелось отвечать в стиле “В интернете заявки, господа, в интернете! Мы работаем над исправлением ситуации”.
Потому что наша задача – правильно реагировать на происходящее в сфере интернет-рекламы. А там каждый день, мать его, что-то происходит. И если вы думаете, что заявки в интернете покупаются в стиле “Мне 10 заявок отгрузите, пожалуйста. Вот деньги”, то вы глубоко ошибаетесь. И ждёт вас печальный опыт реалии этой жизни.
Нет…конечно…есть схемы работы по CPA-модели, где вам агентство продаёт каждый лид за фиксированную стоимость, создавая для вас иллюзию того, что это рынок “купи-продай”.
Но знаете, что? Мы работали по этой схеме. Мы продавали по этой схеме. И мы знаем её плюсы и минусы. Их много. Основной, какой вам стоит знать – заявка вам всегда будет стоить дороже, нежели вы бы её получали своим хорошо построенным отделом маркетинга. Все хотят зарабатывать, а те агентства – особенно.
Поэтому наша задача – реагировать на происходящее и подстраиваться под новые условия рынка. Особенно, если бизнес клиента входит в сильный несезон (а так и было).
Ну да вернёмся в русло нашей истории.
Стресс…
Именно его начинаешь испытывать, когда твои действия не приносят результаты, а его от тебя все ждут. И у нас есть общий чат в Whatsapp, где мы подбадривали друг друга, а я говорил, что исчерпал все варианты происходящего. Плана Б нет. Или он такой:
И это мы обсуждаем в первый день запуска рекламы на новый сайт. Знаете, почему? Потому что “жопа” – заявок за день нет. Ноль. А деньги на рекламу “ушли” за день такие же, как и раньше.
Мы “отшучиваемся” между собой, потому что без юмора такие ситуации психологически сложно пережить:
Ну…думаем…ладно – запустили сайт в субботу же. Это выходной. Выходные всегда странные на активность. Пока лишь наблюдаем. Но всё печально в воскресение тоже:
А в понедельник я появляюсь в офисе. Так случилось, что именно в понедельник я на пару дней вернулся из “глубокой” командировки от клиента. Я туда ещё вернусь. Но пока я лично с командой – хочу с ними пообщаться на тему происходящего, потому что я не знаю, как долго ещё будет продолжаться эта ситуация отсутствия заявок. И самое худшее, что может произойти – это эмоционально-подавленное настроение от происходящего. Эффективность работы падает в разы. Эффективность самой твоей жизни падает в разы. Потому что ты не можешь думать ни о чём, кроме этой проблемы.
Нет заявок
Нет заявок
Нет заявок
Нет заявок
Нет заявок
Нет заявок
Нет заявок
Нет заявок
Нет заявок
Нет заявок
Нет заявок
Нет заявок
Нет заявок
Сцука!
Нет заявок
Нет заявок
Вся твоя жизнь превращается в один большой вопрос “почему нет заявок?”. Это ужасно. Я это знаю. Я это проходил. И имея опыт того, как через это проходить, я хочу им поделиться с командой.
Не сказать, что мы там все уже были в депрессняке. Нет. И это хорошо. Потому что лучше в это состояние НЕ заходить вообще, чем потом пытаться выбраться. Далее ниже будет общее описание того, как я расписывал данную ситуацию и как Я реагирую на происходящее. И как мне это помогает в жизни и работе. Все “чёрточки” – сугубо моя речь:
—–
– Поймите и примите мысль, что НЕ всё в ваших руках в принципе. Не вы “рожаете” заявки. Они появляются из-за сочетания огромного количества факторов: рекламы, сайта, дня недели, погоды, настроения человека и пр. Вы лишь создаёте некоторые условия для этого сочетания факторов.
– Первым делом всегда нужно проверять работоспособность самой схемы. Сайт, реклама, телефония, CRM и прочее. Мы это проверили – всё работает.
– Следующий шаг – это придумать план действий (новый сайт, новая реклама и т.д.) и определить срок, до которого вы будете реализовывать этот план.
– И ВАЖНО! Вы должны “отпустить” ситуацию на этот период. Вот ту неделю, что мы делали сайт, я жил в состоянии “хрен с этими заявками, мы сейчас делаем сайт. Вот запустим – буду думать”. И когда каждый день меня спрашивали “А что, где заявки?”, я спокойно отвечал “Мы работаем над этим”. Отвечал – и тут же забывал об этой проблеме. Потому что у меня дохериииииища других задач, где нужна моя концентрация и энергия моего мозга. Если я буду эту энергию тратить на вопросы “где заявки?”, я просто истощу себя.
– И я рад, что я “сдерживал” эту волну эмоций со стороны коллектива клиента на своей стороне. Я не передавал её вам, потому что понимаю – толку от этого будет ноль. Есть план действий, есть срок – работаем с холодной головой.
– У меня действительно часто нет плана Б. Если есть – это хорошо. А если нет – то я его придумываю в тот момент, когда мой текущий план действий не реализовался. Вот мы делали сайт и надеялись на быстрый результат в заявках. А хрен! Их нет.
– И в этот момент у меня формируется новый план А. С новым сроком, когда он реализуется.
– И я буду спокойно жить в период от “сегодня” и до “проверим результаты нового плана”. Это очень важно!
– Живите и работайте спокойно в эти периоды. НЕ грузите себя мыслями “где заявки”. Вы “сожжёте” себя, вымотаете себя. Будете ненавидеть себя и всю вашу деятельность.
– Вы не всесильны. Но у вас всегда должен быть новый план действий. Потому что отсутствие любого плана не даёт вам возможность поставить тот новый срок, до которого вы можете жить со спокойной душой.
– А ещё…важно тоже…видеть результаты своего труда где-то в других местах. Вот сейчас есть парочка других направлений у этого клиента. Мы там делаем тоже рекламу. Используем те же знания. И заявки там есть! Постоянно.
– Это говорит о том, что НЕ вы потеряли свою профессиональную хватку. Это не вы стали мудаками, которые больше не способны приводить заявки в бизнес клиента. Нет. Это изменились внешние условия рынка. И наша обязанность – реагировать на эти изменения. С холодной головой и чистыми мозгами.
– Видеть результат от своего же труда где-то ещё в эти периоды жизни очень важно. Цепляйтесь за них. Они поддерживают в вас веру того, что в новых условиях рынка нужно лишь найти новое сочетание факторов (сайт, реклама), которые будут работать И здесь тоже.
– Поэтому сейчас первое, что мы сделаем – это сядем и обдумаем план действий. Я думаю, на пару дней вперёд, до среды. Чтобы мы могли потом пару дней спокойно его реализовывать и спокойно спать. Полагаю, нам нужно изменить контент на сайте. Он мне не очень нравится.
—–
И мы сели и начали обсуждать, что где и как можно поменять:
И придумали кучу крутых решений, за реализацию которых сразу взялись. У всех было довольно хорошее настроение. Все понимали (ну, я надеялся :)), что на 1-2 дня эту ситуацию можно отпустить. Нет смысла думать над ней больше, чем мы уже подумали. План действий уже сформирован, осталось лишь его реализовать.
Я верил в то, что правильный подход к ситуации – это уже половина успеха. И результат не заставил себя ждать. На утро в чате было следующее:
А ещё на следующий день такое:
Мы поняли, что новая модель – рабочая. Новый сайт – рабочий. Мы получили первые случаи сделок. Теперь наша задача – “докрутить” эту ситуацию уже другими, новыми изменениями так, чтобы заявок было больше. И мы работаем в эту сторону с верой в успех.
Даже начали подключать другие рекламные каналы, потому что мы не первый год на рынке. Мы знаем, что контекстом одним сыт не будешь и в наше время давно пора иметь разные каналы привлечения заявок. Иначе можно в какой-то момент очень горько попасть в ситуацию “работало-работало….херак – перестало работать”. И будет всем стресс…
Вот как-то парочка основных мыслей снова вылились в целую статью. Но здесь всё важное.
- План действий, который надо сделать по-умолчанию – важно
- Не распространять негатив ситуации среди команды – важно
- Правильная реакция на ситуацию – важно
- Правильное обдумывание плана следующих действий – важно
- Реакция на успех – важно
Если всё же в конце подвести итоги всему написанному, то они будут такие.
- Проверь, что всё, что должно работать, действительно работает
- Придумай план действий. ЛЮБОЙ план. Потому что план даст тебе возможность установить срок его реализации
- Отпусти ситуацию до этого срока
- Проверь результат. Придумай новый план и живи спокойно 🙂
И если вы запомните ТОЛЬКО их, то это вам уже поможет в похожей ситуации с вами.
Время 02:05 ночи. Теперь можно идти спать. Ни черта не высплюсь. Но моя душа спокойна.
